世界上第一個推銷員是誰？是伊甸園里的那條蛇。它將一個蘋果推銷給了亞當(dāng)和夏娃。

　　營銷是媒人，品牌就是丘比特。營銷成了企業(yè)與消費者談戀愛的過程。營銷工作的重點之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成消費者的戀人，讓產(chǎn)品與消費者建立情感聯(lián)系，愛上品牌！　　

　　情人眼里出西施

　　一個女子，在素昧平生的人的眼里，可能是相貌平平，但在情人的眼里，就可能成為像西施一樣的美麗佳人，一舉一動、一言一行都富有迷人的魅力。這是由于人互動性情感“反映”所制約的結(jié)果。

　　消費者在購買產(chǎn)品的時候，不僅僅要求產(chǎn)品具有實用功能，更要產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。消費者對某品牌產(chǎn)生了感情，就會在潛意識里對該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成，就會讓消費者發(fā)生重復(fù)購買、價格敏感度低、信賴、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。

　　在1938年之前，美國公眾對于軍火巨頭“杜邦”公司絕無好感可言，但隨著杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪，全美國的女性便蜂擁而至百貨公司和零售店搶購，僅僅一年，就賣出尼龍襪子6400萬雙，超過了當(dāng)時美國成年女性的總?cè)藬?shù)。據(jù)說，當(dāng)時一雙長筒絲襪的價格相當(dāng)于一支昂貴的手表，甚至一件古董。

　　為什么能讓女性消費者趨之若鶩呢？為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價格呢？答案是她們并不是買絲襪，而是購買對自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù)，購買的是男人們在腿部留戀的目光，購買的是女性朋友的羨慕眼神，購買的是躋身于主流時尚圈子的入場券，購買的是一個性感的自我。

　　你是什么并不重要，重要的是消費者認(rèn)為你是什么。有些產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)本身的價值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其售價，高出價值的那部分價格正是情感屬性的價格，情感讓商品產(chǎn)生了溢價。試想，有幾個新娘會在“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”這個溫情脈脈、感人至深的情感愿景背后，在意De beers冰冷冷的壟斷和赤裸裸的商業(yè)較量呢？　　

　　情感：銷售過程中的潤滑劑

　　美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作，2%是對產(chǎn)品的了解。”如今的商場，已經(jīng)不僅僅是戰(zhàn)場了，更是情場。一個優(yōu)秀的營銷人，一定會有一個比較優(yōu)秀的對象，如果營銷人連一個中意的女孩都不能追到，也不能算是一個成功的營銷人。

　　談戀愛與營銷的共通之處：鎖定目標(biāo)消費者就是確定追求目標(biāo)；鎖定目標(biāo)之后要通過自身差異化、個性化的“賣點”來吸引目標(biāo)消費者眼球；要整合渠道資源、借助事件營銷手段來集中推廣，廣告要賣給消費者“愿景”，促銷手段要足夠有力，這樣才能促成消費者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”；在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢，售后服務(wù)要讓消費者滿意，要用附加價值使消費者忠誠……情感是銷售過程中的潤滑劑，是強(qiáng)化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易贏取消費者的“芳心”?！　?

　　品牌就是丘比特

　　傳統(tǒng)營銷猶如媒人，挖空心思使盡渾身法術(shù)，其中之艱辛自不必多說，但結(jié)果卻經(jīng)常不盡如人意。如若不成功，所有的努力皆付之東流；就算成功，之后的事還是未知之?dāng)?shù)：交了朋友未必結(jié)婚，結(jié)了婚難保不離婚；看了你的產(chǎn)品未必購買，購買了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧……因此，中國企業(yè)需要的不光是媒人，我們更期待丘比特的出現(xiàn)。?

　　品牌好比丘比特，他會說話、會放電、散發(fā)著消費者不可抗拒的吸引力。品牌不像營銷，它不是一種市場工具，卻有運(yùn)籌帷幄的本領(lǐng)；它沒有五花八門的裝扮，但卻有讓消費者愛不釋手的魅力；它不曾練就十八般武藝，但卻有讓競爭對手望而卻步的威力。

　　媒人是要有，但關(guān)鍵還是要有丘比特神助。和消費者“談戀愛”，建立一種“情感魔力”深深地吸引住消費者，讓消費者對品牌忠誠恒久、不離不棄。這樣，企業(yè)才能夠叱咤風(fēng)云、基業(yè)長青！

發(fā)表于 @ 2007年10月15日 15:24:00 |點擊數(shù)（）

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