2004年4月份，新成立的一拖公司機械加工廠，從一拖國貿(mào)公司得到一個商務信息：英國API公司有一筆標的為68萬元的外貿(mào)件加工業(yè)務，正在尋找合作單位?！拔覀兪切陆M成的單位，設(shè)備加工狀況、員工素質(zhì)等都不具備承攬外貿(mào)件加工的條件。沒有‘金剛鉆’，敢不敢攬‘瓷器活’？”廠長王繼東與主管技術(shù)經(jīng)營的副廠長王春華等人商議后，盡管大家心里都沒譜兒，但是為了通過外貿(mào)件加工，學習掌握國外的先進加工工藝、質(zhì)檢方法，為企業(yè)開拓國際市場積累經(jīng)驗，大家橫下一條心：“干！”經(jīng)過一拖國貿(mào)公司牽線搭橋，機械加工廠在與英國API公司進行商務談判后，簽訂了178臺（套）連鑄機床身的外貿(mào)件加工協(xié)議。

訂單拿到手后，沒有工藝文件和高精密加工設(shè)備，靠僅有的普通機床如何保證加工精度，怎么測量零件尺寸，如何保質(zhì)保量按期交貨？面對橫在眼前的“攔路虎”，一拖鑄鍛公司副總經(jīng)理李鋒軍帶領(lǐng)王繼東、王春華反復進行技術(shù)論證，精心計算零件的加工坐標。在加工第一個樣件的幾天時間里，博士李鋒軍和王繼東、王春華等輪流通宵盯在加工現(xiàn)場，與操作工人一起摸索工藝，研究每一道工序的加工方法，并進行工裝卡具和外貿(mào)件檢測棒的設(shè)計制造，“啃”下了技術(shù)方面的硬骨頭。一個多月后，當API公司派員來驗收178臺（套）連鑄機床身零件時，得知機械加工廠的這批零件是在普通機床上干出來的，外方代表驚嘆不已。

                       老外“吹毛求疵”

有了相互信任的基礎(chǔ)，去年9月份和今年1月份，英國API公司又通過一拖外貿(mào)公司兩次委托機械加工廠加工零件，盡管這兩次的加工件結(jié)構(gòu)復雜，加工難度大，利潤不是很高，但是，為了鞏固與API公司的外貿(mào)合作關(guān)系，機械加工廠從長遠考慮全力滿足外商的加工需求。在加工過程中，API公司人員對外貿(mào)件質(zhì)量標準要求極其嚴格，一次，他們發(fā)現(xiàn)軸類零件有一丁點誤差，馬上要求返工。過去干慣了粗加工活，習慣于“只要能使用，不影響裝配就行”的職工們，對此不屑一顧，有的人認為老外吹毛求疵。為了與國際機械加工標準和管理接軌，使干部職工適應外貿(mào)件加工的需要，機械加工廠教育干部職工轉(zhuǎn)變觀念，改變不良作業(yè)習慣，嚴格按照外方圖紙要求精益求精生產(chǎn)。取信于用戶，在干的過程中鍛煉職工隊伍，保證了兩次外貿(mào)件的順利交貨。

3次成功的商務合作，務實、認真的英國API公司感覺與中國一拖公司的機械加工廠打交道能夠讓他們放心，認為機械加工廠是他們可以信賴的合作伙伴，于是他們對條件雖然一般、但能啃硬骨頭打硬仗的機械加工廠另眼相看。今年5月份，在幾家企業(yè)有意競標的情況下，對一拖公司機械加工廠“情有獨鐘”的API公司通過一拖國貿(mào)公司第四次與機械加工廠牽手。經(jīng)過公平協(xié)商，一拖機械加工廠拿到了標的為741萬元的H型鋼冷卻線成套設(shè)備零件外貿(mào)加工訂單。  

                        “櫻桃好吃樹難栽” 

大額外貿(mào)加工訂單到手后，如何保證項目的實施和合同順利履約，這對機械加工廠的各種能力是一個新的考驗。機械加工廠認真總結(jié)去年以來加工出口件的經(jīng)驗和教訓，強化內(nèi)部管理，完善工藝，加強對操作工人的技術(shù)培訓，提高企業(yè)的整體水平。

“櫻桃好吃樹難栽”。根據(jù)外貿(mào)協(xié)議，2005年9月底以前，機械加工廠必須為API公司加工出700多個品種、近5000件的H型鋼冷卻線成套設(shè)備零件。這批外貿(mào)件**小的只有5克重，**大的重4噸多，有的一個部套由上百個構(gòu)件組成，加工難度大、工藝難掌握。為此，廠里從社會上高薪聘請了兩名工藝編制、焊接安裝方面的專家，負責解決零件的焊接、加工、安裝等技術(shù)問題。項目實施過程中，資金周轉(zhuǎn)困難，現(xiàn)有設(shè)備難以滿足加工需要，機械加工廠把外貿(mào)預付款和專項款“好鋼用在刀刃上”，并通過利用社會資源進行帶料加工和尋求供應商協(xié)作，與一拖公司有關(guān)單位進行生產(chǎn)協(xié)作，化解項目實施的瓶頸。在這個過程中，廠里充分發(fā)揮現(xiàn)有設(shè)備生產(chǎn)潛能，改進操作方法，嚴格工序質(zhì)量控制，確保零件加工精度。一次，曾經(jīng)有一個銷軸零件加工尺寸與圖紙的要求誤差僅有0.001毫米，API公司質(zhì)檢員提出質(zhì)疑，機械加工廠立即按照外方的要求重新加工。由于機械加工廠從工藝制訂到生產(chǎn)制造過程、質(zhì)量監(jiān)控等，全過程實施精益化管理，從而保證了首批H型鋼冷卻線成套設(shè)備零件的加工質(zhì)量、生產(chǎn)節(jié)點和交貨期。

2005年6月9日，API公司總裁來巡視貿(mào)易合同執(zhí)行情況，當看到一拖機械加工廠提供的H型鋼冷卻線成套設(shè)備零件表面光潔、尺寸精確、焊接無缺陷后，他高興得翹起大拇指連稱“OK!OK!”6月底，首批H型鋼冷卻線成套設(shè)備零件順利通過API公司驗收，直接發(fā)往了該公司的終端用戶——美國洛杉磯一家鋼鐵公司。

                     貿(mào)易合作走向合資合作 

一年多來，由于中國一拖公司機械加工廠與英國API公司外貿(mào)業(yè)務的逐步發(fā)展，雙方在外貿(mào)加工領(lǐng)域互惠互利、“雙贏”共進的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系進一步加深。

前不久，主要業(yè)務在歐洲和北美地區(qū)、有著長期穩(wěn)定的目標市場和客戶群的英國API公司，主動提出了與中國一拖機械加工廠合資合作建廠的意向。經(jīng)過互惠互利、平等協(xié)商，近日雙方簽署了合資合作建廠的備忘錄，英國API公司首筆出資50萬美元作為合資合作啟動資金。中國一拖公司機械加工廠與英國API公司外貿(mào)合作業(yè)務的快速發(fā)展，為一拖公司帶來了空間巨大的歐洲和北美機械加工貿(mào)易市場，這將有利于中國一拖公司進一步提升產(chǎn)品出口創(chuàng)匯能力。

目前，有關(guān)中國一拖公司機械加工廠與英國API公司合資合作的具體事宜，雙方正在深一步的商榷中。 

                 （ 此稿發(fā)表于《農(nóng)業(yè)機械》、《農(nóng)機市場》）

發(fā)表于 @ 2007年11月26日 20:36:00 |點擊數(shù)（）

舊一篇:（原創(chuàng)）市場博弈演繹商戰(zhàn)故事 | 新一篇:(原創(chuàng))“金色服務”：名聲鵲起的服務品牌