隨著小型農(nóng)用工程機械市場的升溫，一些實力雄厚的企業(yè)紛紛搶攤登陸該產(chǎn)品領(lǐng)域“淘金”，眾多的個體經(jīng)營戶也競相模仿“跟進(jìn)”。為了使制造小型工程機械產(chǎn)品的一拖神通公司加快發(fā)展，中國一拖集團公司科學(xué)決策、鼓勵神通公司“一路掘金快跑”。在集團公司多方面的支持下，一拖神通公司積極完善銷售政策，加大市場開拓力度，同時全力實施產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)“提速”。在這個過程中，公司以市場需求為導(dǎo)向，加快研發(fā)和改進(jìn)X354Z08小裝載和WLY3.5新型、X602W、WLY800挖掘機，這些產(chǎn)品投放市場后受到用戶的歡迎，目前已成為企業(yè)增收創(chuàng)效的主導(dǎo)產(chǎn)品。公司還根據(jù)用戶需要，配合挖掘機、裝載機開發(fā)的多功能機具，實現(xiàn)了產(chǎn)品多功能化系列。小型挖掘機系列、裝載機系列和產(chǎn)品多功能系列化的形成，使得“東方紅”小液挖、小裝載產(chǎn)品市場競爭力進(jìn)一步提高。

面對“跟進(jìn)者”不擇手段的市場競爭，神通公司始終保持清醒的頭腦，一刻也沒有放松提升產(chǎn)品品質(zhì)的工作。經(jīng)過產(chǎn)品改進(jìn)，一拖小型農(nóng)用工程機械產(chǎn)品性能、內(nèi)在質(zhì)量等明顯提高，盡管如此，該公司仍然堅持“持續(xù)改進(jìn)，盡善盡美”的質(zhì)量理念，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、控制制造成本，以此支撐市場營銷。他們通過加強小液挖、小裝載生產(chǎn)過程的工序檢驗，進(jìn)一步提升整機的可靠性和穩(wěn)定性，同時，針對用戶使用過程反映出來的問題，制定主機產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)實施方案，完善產(chǎn)品技術(shù)。X354Z—08小裝載原設(shè)計存在有不足之處，質(zhì)量整改中，一拖神通公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)技術(shù)人員、裝載機項目組成員進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，經(jīng)過反復(fù)整改試驗，使得X354Z—08小裝載工作效率大為提高、故障率進(jìn)一步降低，目前該產(chǎn)品市場需求火暴。

一拖公司這兩年將小型農(nóng)用工程機械市場占有率做到行業(yè)第**后，要想成為小型農(nóng)用工程機械行業(yè)的龍頭企業(yè)，銷售規(guī)模必須保持市場第**的態(tài)勢。為此，去年以來，一拖集團公司領(lǐng)導(dǎo)和神通公司負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員經(jīng)常深入市場前沿、用戶中間，進(jìn)行市場調(diào)研，隨時掌握市場的變化，貼近市場、貼近用戶改進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營和管理工作，合著“市場跳動的節(jié)拍”確定主機產(chǎn)品生產(chǎn)營銷策略。

為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，去年以來，一拖公司繼續(xù)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐。根據(jù)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和集團公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整總體戰(zhàn)略，神通公司對產(chǎn)品和市場進(jìn)行了新的定位。在尋求差異化競爭中，他們成立了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組，制訂了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)進(jìn)度要求和考核辦法，督促主機生產(chǎn)經(jīng)營鏈條的各環(huán)節(jié)與技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)等部門緊密配合，持續(xù)提高主機產(chǎn)品的質(zhì)量和用戶滿意度。他們立足小型農(nóng)用挖掘機產(chǎn)品，進(jìn)一步提升產(chǎn)品技術(shù)含量，在向小型農(nóng)用工程機械市場充分延伸的同時謀求超越，不斷向超出農(nóng)用的小型工程機械市場穩(wěn)步發(fā)展，以高、中、低不同檔次的產(chǎn)品滿足不同用戶的實際需要，通過多品種、系列化的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展潮流。

市場需求趨好，使得更多的企業(yè)紛紛涉足前景看好的小液挖、小裝載產(chǎn)品制造領(lǐng)域。為了做大市場、增強企業(yè)的運營能力，一拖公司珍惜每個稍縱即逝的市場機遇。神通公司經(jīng)理班子堅持每月的“經(jīng)濟運行分析會”制度，加強對國家宏觀形勢、小型工程機械市場走向的分析研究，使各項決策更加科學(xué)、對各個部門更有指導(dǎo)性，保證旺季產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，傳統(tǒng)淡季生產(chǎn)經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)展。根據(jù)以往的經(jīng)驗和市場反饋的信息，他們預(yù)計去年上半年有幾個月是小型工程機械的旺銷季節(jié)，于是提前著手對小液挖、小裝載進(jìn)行品種和產(chǎn)量的科學(xué)準(zhǔn)備，當(dāng)市場陡然啟動后，他們抓住俏銷時機協(xié)調(diào)好產(chǎn)、供、銷各方面的工作，使3至5月份的生產(chǎn)經(jīng)營一直保持高位運行，產(chǎn)銷量連連飆升，創(chuàng)造了**高月產(chǎn)銷量超過800臺的歷史新高。6月份以后，小液挖進(jìn)入淡銷時段，神通公司積極響應(yīng)一拖集團公司“夏季行動”淡季促銷要求，對不同地區(qū)出臺了不同的夏季促銷政策，通過積極的營銷手段調(diào)動各地經(jīng)銷商的積極性，促進(jìn)一些區(qū)域淡季市場的重新啟動，主機銷售呈現(xiàn)出淡季不淡的好勢頭。

     產(chǎn)品同質(zhì)化凸顯，企業(yè)實現(xiàn)“商品”到“貨幣”的轉(zhuǎn)化是業(yè)內(nèi)人士普遍關(guān)注的命題。去年以來，由于一拖公司有的放矢地對小型農(nóng)用工程機械市場競爭弱項進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，加之“廠商雙贏”營銷方案的實施，使得“東方紅”小液挖、小裝載市場影響力不斷擴大。目前，“東方紅”小液挖、小裝載在全國的市場覆蓋面日益擴大，有頭腦的經(jīng)銷商紛紛加盟一拖公司的產(chǎn)品營銷行列。產(chǎn)品品種的全系列覆蓋、質(zhì)量的提升、成本的有效控制，使得“東方紅”小液挖、小裝載在今年激烈的市場爭奪戰(zhàn)中一次又一次地占據(jù)了主動，并取得了歷史**好成績。

記者手記

走出同質(zhì)化競爭泥淖

營銷額是產(chǎn)品市場競爭的“晴雨表”。進(jìn)入傳統(tǒng)市場淡季以來，“東方紅”小液挖、小裝載淡季不淡。去年6月份的淡季，市場下滑幅度大，經(jīng)營該產(chǎn)品的職工們放假休整，而今年的情況則不同：雖然是淡季，但全國各地用戶和經(jīng)銷商購買“東方紅”小液挖、小裝載產(chǎn)品的熱情不減，主機銷售情況明顯好于往年。外地的經(jīng)銷商訂購產(chǎn)品時講：“‘東方紅’小型工程機械質(zhì)量好、品種全，品牌在市場上樹立起來了。我們選購‘東方紅’小液挖、小裝載，奔的就是他們的產(chǎn)品市場份額是全國第**！”

面對慘烈的市場競爭，一拖公司在小型農(nóng)用工程機械產(chǎn)品俏銷的形勢下，用冷靜的頭腦狠抓該產(chǎn)品的品質(zhì)提升和成本控制工作。針對產(chǎn)品市場競爭的弱項，他們制訂了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)責(zé)任制，有的放矢地解決小型農(nóng)用工程機械發(fā)展“由低向高、由粗到精”存在的問題，促進(jìn)了用戶滿意度和忠誠度的提高。同時，公司設(shè)立主機成本指標(biāo)，加大制造成本考核力度；整合采購業(yè)務(wù)，力促采購成本進(jìn)一步降低；加強流動資金管理和各項費用控制，爭取使產(chǎn)品低成本參與市場競爭。

營銷策略及市場運作模式的高度同質(zhì)化呼喚企業(yè)構(gòu)建差異化營銷，因為，只有差異化才能使企業(yè)從同質(zhì)化的泥淖里走出來。但是，差異化營銷是以產(chǎn)品的差異化為基礎(chǔ)的，是以市場定位的差異化和產(chǎn)品定位的差異化為對象進(jìn)行的。為了鞏固市場競爭中業(yè)已取得的優(yōu)勢位勢，進(jìn)一步培育“東方紅”小裝載、小液挖品牌并把市場做大，去年以來，一拖公司在發(fā)展小型農(nóng)用工程機械產(chǎn)品中，不斷將產(chǎn)品從低端向多元化、系列化的中高端延伸。他們瞄準(zhǔn)市場空檔開發(fā)的流線型、“兩柱一頂”等小液挖新產(chǎn)品，投放市場后滿足了用戶的購機渴望。新開發(fā)并推向市場的03、05、07型小裝載，使“東方紅”小裝載形成系列化的同時也成為市場的新寵，促進(jìn)了企業(yè)綜合競爭力新的提高。

企業(yè)差異化策略，包括產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品特性等的差異化，市場和用

戶是差異化競爭策略實施的**終檢驗者。面對實力雄厚的民營企業(yè)的威脅，在眾多

模仿者蠶食市場的情況下，今年以來，一拖正是靠著差異化贏得的競爭力優(yōu)勢，保

持了小型農(nóng)用工程機械產(chǎn)品市場份額全國第**的領(lǐng)先地位。