“董老板，您好！我是中國一拖（洛陽）建筑機械有限公司駐山西省的市場服務(wù)人員小王。前段時間你們購買了我公司的LSD226H壓路機，產(chǎn)品使用得咋樣？現(xiàn)在該做50小時強保了?！?/p>

“太感謝了！壓路機正在工地施工呢。這臺壓路機是目前全國**大噸位的產(chǎn)品，連我們的操作人員都為能夠開全國**大噸位的壓路機而高興呢！哈哈、、、、、、”

這是中國一拖（洛陽）建筑機械公司駐外人員日前進行新產(chǎn)品回訪服務(wù)時與普通用戶的簡單對話。新用戶董老板緣何喜悅之情溢于言表？事情得從他前不久的買車經(jīng)歷說起——

春節(jié)后上班的第一個星期天下午，中國一拖（洛陽）建筑機械公司銷售公司像往常一樣，仍有不少人在忙工作。這時，4個操著山西口音的陌生人驅(qū)車來到銷售公司業(yè)務(wù)接待室，咨詢壓路機產(chǎn)品和相關(guān)信息。銷售公司客戶經(jīng)理肖力熱情接待了他們，從產(chǎn)品型號、配置、價格等方面進行了介紹。

山西客戶講：“我們想買技術(shù)成果**流的產(chǎn)品?！弊⒅乜颓榕囵B(yǎng)的肖力忙答道：“老哥，方便的話請到我們公司看看設(shè)備，我想，您會對我們的產(chǎn)品感興趣的?！币娦そ?jīng)理一臉真誠，盛情難卻的客戶應(yīng)邀跟著肖力到了建筑機械公司產(chǎn)品停放場。

停放場上展示的全系列路面機械頓時激發(fā)了客戶的興致。肖力適時推介說：“建筑機械公司是一個擁有百年歷史的專業(yè)壓路機生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品覆蓋了靜碾、機械單鋼輪、全液壓單鋼輪、雙鋼輪、輪胎等全系列壓路機、、、、、、”。

4位山西人中的一位客戶樂呵呵地說：“我是壓路機駕駛員，曾經(jīng)開過你們的壓路機。我與洛建產(chǎn)品算是老朋友了?！彼麄冏叩饺簤篖SD226H全液壓振動壓路機前時表現(xiàn)出極大的興趣。肖力適時對該產(chǎn)品進行了詳細的介紹：“該產(chǎn)品是目前國內(nèi)**大的全液壓振動壓路機，四擋無極變速，主要適應(yīng)于高速公路、高速鐵路的路基施工，主要零部件均選用國際知名品牌，故障率低，而且操作簡單便捷，施工效率高。打個形象的比喻，汽車有自動擋和手動擋，而該壓路機就是自動擋的壓路機。”

此時，4位客戶已經(jīng)將注意力完全集中到眼前這款產(chǎn)品上，隨之對該產(chǎn)品提出了一個個疑問，甚至提出很多專業(yè)的問題。經(jīng)驗豐富的肖力對答如流、不厭其煩地回答客戶的問話，直到他們疑慮盡消。于是，客戶終于按耐不住內(nèi)心的激動，有兩個客戶小聲地嘀咕道：“這不正是咱們想要的東西嗎？”。

“現(xiàn)在是快速發(fā)展的時代，作為道路施工的后來者，沒有先進的設(shè)備作武裝很難在這個行業(yè)立足?！背鲑Y買壓路機者姓董，是山西的一個房地產(chǎn)開發(fā)商，他講，目前自己正籌劃成立一個道路施工公司，并且已經(jīng)承包了一段二級路和一段高速公路工程。此次出行，他們已與某企業(yè)預(yù)訂一臺全液壓振動壓路機，來一拖建筑機械公司是順路看看，如不出意外，將采購預(yù)訂的鄭州某廠家的壓路機。是肖經(jīng)理專業(yè)的產(chǎn)品介紹、特有的親和力以及洛建百年企業(yè)的信譽，使他們產(chǎn)生了好感和購機意愿。

“全液壓LSD226H全液壓振動壓路機是建筑機械公司推向市場不久的新產(chǎn)品，價格不菲的高端產(chǎn)品用戶有能力購買嗎？”此時，隨同肖力接待客戶的建筑機械公司其他人員心里沒有底。

“認真接待每一個客戶是銷售人員的本職，對于有可能成為企業(yè)的客戶不能有任何怠慢，抱著真誠的態(tài)度?！毙睦镞@樣想著，肖力與山西客戶的談話轉(zhuǎn)入產(chǎn)品價格的實質(zhì)問題。這時客戶顯得很“沉著”——他們對工程機械企業(yè)的銷售模式、價格構(gòu)成等很熟悉，并講如果他們提出的議價不成功，他們將去購買已付過訂金的鄭州某企業(yè)的壓路機。

見天色已晚，肖力邀請客戶一塊吃晚飯，議價的事席間商議，但精明的客戶謝絕道：“我們只想拿到理想的價格。”用戶的真實意圖很明顯，于是，肖力與建筑機械公司國內(nèi)貿(mào)易部的負責(zé)人交換了產(chǎn)品議價意見后，向客戶進行了新產(chǎn)品議價“攤牌”。

“今天的談判很愉快，期待我們的再次合作！”雙方的產(chǎn)品議價談判在晚飯前就此畫上了句號。接著，顧不上吃晚飯的4位客戶匆匆與肖力等人告別——他們急著返回某城市辦理預(yù)訂某企業(yè)壓路機的退約事宜、、、、、、

翌日一上班，中國一拖（洛陽）建筑機械公司收到了山西客戶董老板購買LSD226H全液壓振動壓路機的訂金。

近日，董老板攜款再次到建筑機械公司提車。之后，便有了本文開頭那一幕。

      （此文已在國家級報刊發(fā)表）