在10月12日召開的第五屆中國國際農產品交易會上，山拖農裝的展臺吸引了眾人的目光。然而就在一年前，不論是遺憾的感嘆還是惡意的流言，“山拖不行了”這句話還在街頭巷尾四處流傳。“泰山”拖拉機一年來的市場表現(xiàn)告訴人們，山拖農機裝備有限公司正向著新的征程揚帆遠航。

　　據(jù)行業(yè)報表顯示，今年1~9月山拖農裝拖拉機產量達8206臺，同比增長62%，銷量達9118臺，同比增長87%。作為重組企業(yè)，產銷量恢復如此迅速不得不讓人贊嘆。山拖農裝總經(jīng)理陶俊義在接受記者采訪時說，這一年，山拖農裝取得的**大收獲就是迅速扭轉了企業(yè)形象，恢復了市場銷售，使企業(yè)上下重拾信心。

　　在記者看來，山拖重組的意義不僅僅在于讓一個老國企起死回生，更多的是給我們提供了一個力求改革，不斷創(chuàng)新的企業(yè)堅持走民族品牌之路的案例。

　　厚積薄發(fā)構建品牌企業(yè)

　　曾長期從事市場營銷工作的陶俊義對國內拖拉機市場有著較為深刻地理解。他認為，中國是農業(yè)大國，地域廣闊的同時區(qū)域差異也很大，有大片的適合規(guī)?；a的土地，也有零散的適合中小型機械作業(yè)的土地，這就使得每個區(qū)域都有不同的消費需求。但是總體看來，像河南這樣具有大面積平原可使用大馬力拖拉機的情況并不多，而中馬力拖拉機更適合我國大部分區(qū)域復雜的地理特征。而山拖的優(yōu)勢也正在于中拖。農機行業(yè)早在“一五”規(guī)劃時就提出，“七機八內”（七個拖拉機廠、八個內燃機生產廠）為機械部定點扶持單位，其中，山拖作為中拖的指定生產單位，在政策扶持下，積累了豐富的技術經(jīng)驗，同時，還構建了自己強有力的市場銷售網(wǎng)絡。

　　然而在市場經(jīng)濟體制下，越來越多的農機企業(yè)開始進軍中拖市場，并不斷延伸產品線，以求產品的系列化。陶俊義分析，許多用戶以及代理商錯誤地認為：一個企業(yè)產品種類多就說明這個企業(yè)實力強，產品質量好。因此，企業(yè)追求產品系列化的目的就不是單純的為了適應市場需求，而是為了迎合用戶的這種消費心理。他說：“事實上，目前許多廠家的系列化產品都是概念產品，并沒有形成規(guī)模。因此，求全不求專只是在短期內可行，從長遠看來，過于追求產品種類齊全會分散精力，使得企業(yè)自身產品優(yōu)勢不再突出，從而喪失競爭力。”

　　另一方面，產品同質化嚴重困擾著行業(yè)的發(fā)展。由于我國的行業(yè)準入政策不完善，企業(yè)入行門檻很低，特別是形成配套體系后，企業(yè)間互相模仿，組裝生產使得產品大同小異。相同的品質、相似的外形，往往讓眾多客戶產生疑惑：為什么國產中拖產品看來看去都是一個類型？

　　另一方面，面對激烈的市場競爭，許多企業(yè)常常以低價甚至成本價銷售產品，以求市場占有率。然而陶俊義卻清醒地認識到，這種戰(zhàn)略不可取。盡管剛經(jīng)歷過改制重組，山拖農裝需要迅速贏得市場，然而長遠看來，沒有贏利就沒有資金投入研發(fā)，企業(yè)將陷入惡性競爭的泥潭，永遠無法提高產品的競爭力。因此，在山拖農裝成立之初領導層就一致認為，要拋棄急功近利的思想，厚積薄發(fā)，堅持打造品牌之路。

　　在中國的拖拉機制造史上，山拖的泰山拖拉機曾在近20年間穩(wěn)居中拖市場60%的占有率，讓國外企業(yè)匪夷所思。據(jù)了解，就目前而言，“泰山”拖拉機社會保有量還高達20多萬臺，“泰山”已成為廣大用戶信得過的品牌。因此，重組后山拖農裝堅持使用“泰山”這個老品牌，除了看重“泰山”具有較高的品牌價值外，更重要的是，他們對“泰山”這個品牌都有著深深的感情，在山拖農裝看來，品牌的傳承是他們義不容辭的責任，有民族品牌才能有國際競爭力。

　　合資合作謀求跨躍發(fā)展

　　為做到破產不停產，破產不失業(yè)，山拖改制重組的每一步都走得很謹慎。

　　第一步，組建新公司。在濟寧市政府的大力支持下，濟寧三家國字號大集團共同出資7000萬元，組建山拖農機裝備有限公司，租賃老企業(yè)的核心資產進行經(jīng)營，并接納老山拖的職工就業(yè)。

　　然而由于之前的經(jīng)營不善，使得山拖的銷售渠道嚴重受損，經(jīng)銷商紛紛轉舵，市場占有率逐年萎縮。因此山拖農裝的第二步就是市場開拓，通過開產品介紹會，用戶座談會等多種方式恢復銷售網(wǎng)絡，同時新公司力求與供應商之間建立良好的信譽，不拖欠1分錢的債務。

　　新公司成立半年后，發(fā)展趨于平穩(wěn)。這一平穩(wěn)的過渡在保障生產的同時也大大穩(wěn)定了軍心。今年是山拖農裝改制后的第一年，產品銷量大幅上揚，并取得了盈利，山拖上下對未來信心十足。

　　“目前，山拖農裝的改制重組只是取得了階段性的進展，還面臨著體制改革不徹底、資金不雄厚、生產優(yōu)勢發(fā)揮不出來、管理水平不高等方面的問題，要想取得快速發(fā)展，還得走合資合作的路子。”陶俊義告訴記者，他們尋求合資合作的方式很靈活，不限經(jīng)濟成分，不分行業(yè)，無論資金、技術還是銷售渠道，只要是有實力、有先進管理理念的企業(yè)都可以考慮合作。惟有一條就是不放棄品牌的自主權。

　　陶俊義還說，合作對象的選擇至關重要，尤其對于外商投資更應慎重，如果照搬外企的管理模式就會引起水土不服，而本土化不徹底就會不倫不類。所以，盡管目前山拖的合資合作進展較為緩慢，但他們并不急于求成，只是在等待時機。

　　山拖領導層對業(yè)內同行的成功與失敗經(jīng)驗十分關注和了解，“有些合作并不是很成功的主要原因是企業(yè)產品單一，合作以后不得不投入大量的資金進行新產品的開發(fā)，從而導致成本過高。而山拖不僅有扎實的產品基礎，在加工制造方面，從鑄造到組裝設備齊全，無論是零部件的生產還是發(fā)動機的制造都是自主加工，產業(yè)鏈完整，產品自制率達70%。此外，山拖不僅有高水平的研發(fā)人才，還有眾多經(jīng)驗豐富的技術工人，這才是山拖**大的財富。”

　　對于未來山拖的發(fā)展，陶俊義更是信心十足，他告訴記者，隨著我國拖拉機產品的國際競爭力逐步提高，企業(yè)紛紛開拓海外市場。而山拖自1989年開始出口，有著良好的海外市場基礎。目前已有歐美、非洲等地區(qū)的多個國家與山拖簽了訂單。山拖將抓住機遇，打造拖拉機的民族品牌。

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