編者按：

　　賽邁道依茨-法爾，作為全球四大農(nóng)機(jī)生產(chǎn)商之一，有超過100萬臺道依茨-法爾全系列農(nóng)機(jī)耕耘在世界各地。2007年3月，其在中國大連舉行新工廠奠基儀式，正式扣響中國農(nóng)機(jī)市場的大門。

　　眾所周知，隨著中國農(nóng)機(jī)化的高速發(fā)展，世界知名農(nóng)機(jī)企業(yè)相繼進(jìn)軍中國農(nóng)機(jī)市場。面對如此激烈的市場競爭，賽邁道依茨-法爾又該如何脫穎而出？在2008年，他們又將如何進(jìn)一步本著“技術(shù)、創(chuàng)新、可靠、質(zhì)量和高標(biāo)準(zhǔn)的客戶滿意度”的理念，讓更多的用戶認(rèn)識和接受道依茨-法爾品牌的產(chǎn)品？接下來，讓我們走進(jìn)賽邁道依茨-法爾來了解一下。

　　80多年來，賽邁道依茨-法爾集團(tuán)一直致力于農(nóng)機(jī)事業(yè)，從拖拉機(jī)、收割機(jī)到發(fā)動(dòng)機(jī)等農(nóng)業(yè)機(jī)械，已經(jīng)成功地塑造了全球化的品牌形象。如今，她又把目光聚焦于中國，在大連投資建設(shè)全球第六個(gè)生產(chǎn)基地，在拓展中國市場的同時(shí)，進(jìn)一步鞏固亞洲市場。一年的時(shí)間過去了，她的進(jìn)展如何，讓我們聽聽公司高層是怎么說的。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：從2007年3月，即賽邁道依茨-法爾農(nóng)機(jī)（大連）有限公司舉行奠基儀式算起，至今已經(jīng)整整一年的時(shí)間了。2007年，中國拖拉機(jī)市場結(jié)束了三年的高速發(fā)展時(shí)期，進(jìn)入了一個(gè)相對穩(wěn)定的調(diào)整年份。在這一年里，中國拖拉機(jī)行業(yè)發(fā)生了很大的變化：市場進(jìn)一步細(xì)分，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨向理性發(fā)展的軌道。那么，通過一年熱身于中國市場，對于賽邁道依茨-法爾來說，投資中國的信心是增強(qiáng)了還是猶豫了？在中國將采取什么策略？

　　張劍：[賽邁道依茨-法爾農(nóng)機(jī)（大連）有限公司商務(wù)總監(jiān)。]應(yīng)該說，我們對中國市場充滿著信心。大家都知道，中國的拖拉機(jī)市場，在前幾年發(fā)展非常快速，但進(jìn)入2007年以來，拖拉機(jī)市場相對平穩(wěn)下來。我們公司預(yù)測2008年的中國拖拉機(jī)市場還將會是持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，仍舊保持每年20萬臺左右的市場規(guī)模。

　　眾所周知，賽邁道依茨-法爾集團(tuán)一共有四個(gè)品牌：賽邁，道依茨-法爾，蘭博基尼和休里曼。**先進(jìn)入中國市場的是道依茨-法爾，一個(gè)來自德國的品牌。因?yàn)樗俏覀冏鳛槿蚧囊粋€(gè)品牌，它能夠提供全系列的產(chǎn)品，代表著來自德國的科技和質(zhì)量。加上道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)是**領(lǐng)先級別的發(fā)動(dòng)機(jī)，而它跟我們的品牌有一些共享。

　　我們目前向中國推薦銷售的拖拉機(jī)系列，主要是“傲發(fā)”系列，該系列不久將會在大連開始國產(chǎn)化。另一個(gè)系列是“傲龍”系列，此系列包括132～270馬力。我們今后的主要任務(wù)是繼續(xù)擴(kuò)展市場，擴(kuò)大代理商隊(duì)伍，擴(kuò)張合作伙伴隊(duì)伍。在今年的市場活動(dòng)中，我們將會參加5月的第九屆新疆國際農(nóng)業(yè)機(jī)械博覽會。另外我們會繼續(xù)加強(qiáng)與媒體的合作,樹立和推廣我們的公眾形象。我們還開通了中文網(wǎng)站，可以更好的為中國客戶提供信息和服務(wù)。

　　在零配件方面，公司一直強(qiáng)調(diào)要采用**快的供應(yīng)速度。配件部的建設(shè)正在緊鑼密鼓地進(jìn)行著。目前，在大連已經(jīng)有了一個(gè)初具規(guī)模的中心，可以面向中國的客戶提供及時(shí)的零配件供應(yīng)。此外，我們正在討論要盡快地外包相關(guān)服務(wù)，這樣可以及時(shí)把零配件送到客戶和代理商手上。

　　在售后培訓(xùn)方面，大連公司正在加強(qiáng)內(nèi)部售后服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)?，F(xiàn)階段，商務(wù)部的工作重點(diǎn)就是售后服務(wù)及培訓(xùn)。公司內(nèi)部工程師會每年派到海外進(jìn)行培訓(xùn)。與此同時(shí)，歐洲工程師也會經(jīng)常過來了解中國市場和客戶，差不多每年2～3次。公司還非常重視對代理商工程師的培訓(xùn)以及對拖拉機(jī)駕駛員的培訓(xùn)，經(jīng)常利用農(nóng)閑時(shí)間對他們進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：大家都知道，位于大連的新工廠是賽邁道依茨-法爾在全球的第六個(gè)生產(chǎn)基地，將于2009年正式投入生產(chǎn)，先期投入的產(chǎn)品情況如何？

　　巴賽拉瑞：[賽邁道依茨-法爾（農(nóng)機(jī)）大連有限公司總裁兼首席執(zhí)行官。]首先談一下工廠的一些基本情況。工廠占地面積超過10萬平方米，廠房面積大約是4萬平方米。工廠年產(chǎn)量將會達(dá)到3萬臺，當(dāng)然，這個(gè)年產(chǎn)量不是一開始就能達(dá)到的，要在第二期的工廠建設(shè)中才能達(dá)到。新工廠是2007年3月舉行的開工典禮，但正式開工是在11月。預(yù)計(jì)在今年7月完成廠房的建設(shè)，到10月可以開始試生產(chǎn)。從2009年1月開始規(guī)?；a(chǎn)，到現(xiàn)在為止，4萬平方米的廠房已經(jīng)搭建起來，這是個(gè)可喜的消息。

　　賽邁道依茨-法爾具備多年的組裝經(jīng)驗(yàn)。在大連的新工廠首先會進(jìn)行一些組裝，包括整個(gè)傳動(dòng)器的組裝、整車的**后總裝以及組裝后的實(shí)驗(yàn)測定。在采購方面，首先是發(fā)動(dòng)機(jī)，我們將直接從道依茨一汽發(fā)動(dòng)機(jī)工廠（道依茨股份公司和一汽的合資公司）進(jìn)行采購，這個(gè)工廠就在我們拖拉機(jī)工廠的旁邊，相距不到一公里的距離，非常便利。其次是采購一些傳動(dòng)器的零件和駕駛室的零件，整個(gè)傳動(dòng)器和駕駛室將會在大連工廠進(jìn)行組裝。另外，我們也會進(jìn)行整體采購，包括輪胎和其他。

　　新工廠投入生產(chǎn)的首先是道依茨-法爾的拖拉機(jī)。生產(chǎn)的車型比較豐富，有遮陽棚的車型，也有全封閉駕駛室的車型。發(fā)動(dòng)機(jī)采用道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)的歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)，在發(fā)動(dòng)機(jī)上采用的技術(shù)是同歐洲以及其他世界市場同步。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：發(fā)動(dòng)機(jī)是賽邁道依茨-法爾的傳統(tǒng)主角，技術(shù)處于**領(lǐng)先水平。目前，發(fā)動(dòng)機(jī)方面有什么新的研發(fā)計(jì)劃？

　　巴賽拉瑞：對于發(fā)動(dòng)機(jī)，賽邁道依茨-法爾通過對道依茨股份公司的投資，保證了它的傳統(tǒng)主角地位。道依茨股份公司，是當(dāng)今國際上獨(dú)立生產(chǎn)工業(yè)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的**大廠商之一，賽邁道依茨-法爾2003年成為該公司的股東。公司的規(guī)模和擁有的專利，不僅給質(zhì)量水平和卓越性能給予了保證，而且還不斷投入技術(shù)研發(fā)，嚴(yán)格遵守防污染的規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)。

　　賽邁道依茨-法爾的使命不僅局限于工業(yè)和商務(wù)上的擴(kuò)張，也要為相關(guān)的地區(qū)創(chuàng)造價(jià)值，根據(jù)人類和環(huán)境新的需要，公司更為注重新技術(shù)的開發(fā)。通過道依茨股份公司，在現(xiàn)有柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，正在積極研發(fā)其他可代替的燃料，如今在某些型號的發(fā)動(dòng)機(jī)上可使用生物柴油原料，研發(fā)正在不斷進(jìn)行。

　　賽邁道依茨-法爾的未來已經(jīng)開始了。農(nóng)業(yè)的變化和人口增長的巨大挑戰(zhàn)為生物燃料的發(fā)展提供了機(jī)會,賽邁道依茨-法爾還將是主角。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：對于即將下線的道依茨-法爾產(chǎn)品，中國農(nóng)機(jī)行業(yè)充滿了期待。然而，不同于歐洲或世界其他市場，中國的地理環(huán)境比較復(fù)雜，機(jī)械的使用強(qiáng)度很大，針對這種特殊性，賽邁道依茨-法爾新工廠生產(chǎn)的拖拉機(jī)將如何解決適應(yīng)性的問題？

　　弗朗西斯科•卡洛察：[賽邁道依茨-法爾農(nóng)機(jī)（大連）有限公司副總裁。]我們在發(fā)動(dòng)機(jī)上會保持與歐洲同步，為什么要這樣做呢？因?yàn)榇蠹铱梢钥吹?，一個(gè)工廠要保持一定的利潤，就要達(dá)到一定的量，這樣才會降低成本。新工廠生產(chǎn)的大部分產(chǎn)品首先會運(yùn)向國外，所以從部件到發(fā)動(dòng)機(jī)等都會按照國外的要求進(jìn)行生產(chǎn)。同時(shí)會有針對性地生產(chǎn)一部分拖拉機(jī)打入中國市場。這樣，我們借助歐洲的技術(shù)，運(yùn)用到中國市場，當(dāng)達(dá)到一定的量時(shí)，成本就能降低，才能滿足市場的一些要求。

　　所有的歐洲產(chǎn)品，不光是拖拉機(jī)，還有很多機(jī)械設(shè)備到了中國以后，都會做一些改進(jìn)。這些改進(jìn)不需要很大，主要是考慮到勞動(dòng)強(qiáng)度和油質(zhì)油品的問題。有關(guān)勞動(dòng)強(qiáng)度的問題，只要稍加改動(dòng)一下技術(shù)，就能基本解決問題。有關(guān)燃油質(zhì)量問題的解決，我們非常榮幸的能夠與一汽合作，一汽和道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)的聯(lián)手，應(yīng)該很容易應(yīng)對燃油質(zhì)量的問題。此外，我們的機(jī)器作業(yè)時(shí)，空氣當(dāng)中的粉塵會比較多，關(guān)于這方面目前在當(dāng)?shù)氐脑囼?yàn)產(chǎn)品上已經(jīng)有了改進(jìn)，所以問題不會很大。

　　在中國工廠生產(chǎn)的拖拉機(jī)會保持同歐洲和世界的技術(shù)同步性，我們不是生產(chǎn)便宜的產(chǎn)品,而是生產(chǎn)**新技術(shù)的產(chǎn)品。所謂高技術(shù)含量拖拉機(jī)，并非對于中國農(nóng)民就是更貴的拖拉機(jī)，相反是有更高生產(chǎn)效率的和更高投資回報(bào)率的一個(gè)產(chǎn)品。整個(gè)拖拉機(jī)的運(yùn)行成本與我們的競爭對手相比會更低，但產(chǎn)出效率卻更大。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：近幾年，中國的拖拉機(jī)市場有大型化的趨勢，中國企業(yè)在大馬力機(jī)型的開發(fā)上發(fā)展很快，甚至出現(xiàn)了260馬力的拖拉機(jī)樣品。那么，將目標(biāo)產(chǎn)品定在80～110馬力段的賽邁道依茨-法爾，該如何面對中國產(chǎn)品和其他國際產(chǎn)品帶來的激烈競爭？會不會生產(chǎn)其他的產(chǎn)品？

　　巴賽拉瑞：公司對產(chǎn)品定位在80馬力以上，是根據(jù)市場調(diào)研做的決定。中國國內(nèi)的廠家在80馬力以下的生產(chǎn)能力都非常強(qiáng)，我們生產(chǎn)該馬力段的競爭優(yōu)勢不大。相反，在80馬力以上的拖拉機(jī)，我們把在歐洲的經(jīng)驗(yàn)、世界上**先進(jìn)的技術(shù)帶到中國，這就使產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢，很容易區(qū)別于其他產(chǎn)品。這也是我們的產(chǎn)品策略，把**新科技的產(chǎn)品，介紹到中國來。

　　我們更具有優(yōu)勢的是發(fā)動(dòng)機(jī)。目前，我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品采用的發(fā)動(dòng)機(jī)是歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)，處于國際領(lǐng)先水平。而且歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)是非常容易改進(jìn)到歐Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)的，只要稍加改動(dòng)就可以?，F(xiàn)在政府對排放、對環(huán)保的要求是越來越嚴(yán)格，越來越重視。不久的將來，政府對農(nóng)機(jī)方面的排放也會進(jìn)一步提出要求，而我們早已事先就做好了準(zhǔn)備。

　　新建成的工廠在世界范圍來說，將會成為賽邁道依茨-法爾重要的一個(gè)工廠。剛開始投產(chǎn)會引入“傲發(fā)”80～110馬力段。可能在第二個(gè)五年計(jì)劃當(dāng)中，會引進(jìn)一些其他的車型，目前還沒有精確預(yù)測是哪個(gè)馬力段或車型，很有可能是大馬力段。另外，國產(chǎn)化聯(lián)合收割機(jī)也有可能。在大連工廠的建設(shè)中，公司會秉承一貫謹(jǐn)慎的原則，逐步進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)，逐步推出新的機(jī)型。

　　我們期望產(chǎn)品在中國有個(gè)穩(wěn)定持續(xù)的增長，所以想先把拖拉機(jī)推廣到市場上，建立我們的品牌和形象，把售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立起來，把配件網(wǎng)絡(luò)建立起來,把財(cái)務(wù)和金融支持系統(tǒng)建立起來，然后再逐步把其他的產(chǎn)品推廣到中國市場。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：目前，世界五大拖拉機(jī)生產(chǎn)商均進(jìn)入了中國，當(dāng)然，各家的中國市場策略各有不同。那么，賽邁道依茨-法爾是怎么看待這一情況？能分析一下賽邁道依茨-法爾是如何面對世界農(nóng)機(jī)市場和中國農(nóng)機(jī)市場的？

　　弗朗西斯科•卡洛察：中國是一個(gè)具有增長潛力的市場，也是國際化的市場，不同的公司都有不同的策略。我們公司的策略是帶來世界**先進(jìn)的技術(shù)，用**先進(jìn)的技術(shù)來滿足中國市場的需求。

　　總的來講，世界農(nóng)機(jī)市場一直處在穩(wěn)定的增長之中。美國和西歐市場發(fā)展穩(wěn)定；東歐，特別是在前蘇聯(lián)獨(dú)聯(lián)體國家,包括俄羅斯、烏克蘭、白俄羅斯地區(qū)有較高的增長；印度市場發(fā)展非常平穩(wěn)，從目前的數(shù)量來看，依舊是全球重要的市場之一；中國市場發(fā)展趨勢非常好，預(yù)計(jì)在不久的將來，非常有可能成為世界上**重要的市場。

　　在中國市場，拖拉機(jī)正在走向兩極化，一是大馬力、高配置、世界上**先進(jìn)的科技；二是低投入、低成本、小馬力需求正在上升。在聯(lián)合收割機(jī)方面，整個(gè)市場需求技術(shù)更高、運(yùn)營費(fèi)用更低的成品，同時(shí)美學(xué)設(shè)計(jì)的理念在產(chǎn)品發(fā)展當(dāng)中越來越受到重視，駕駛舒適性和人體工程學(xué)要求也將成為一個(gè)發(fā)展趨勢。越來越多的企業(yè)在新興市場提供更多低配置、低投入的產(chǎn)品。

　　面對這種情況的市場，賽邁道依茨-法爾也有很多計(jì)劃。

　　在新產(chǎn)品方面，拖拉機(jī)會進(jìn)一步提供基本配置的產(chǎn)品，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品鏈，開始研發(fā)生產(chǎn)高于300馬力以上的拖拉機(jī)；聯(lián)合收割機(jī)方面，在提供基本配置的產(chǎn)品的同時(shí)，引入軸流式收割機(jī)；伸縮臂叉裝車方面，擴(kuò)大產(chǎn)品系列，向更高承載能力的產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)張。

　　在工業(yè)戰(zhàn)略方面，首先是歐洲工業(yè)方面，將更加合理化；在印度，市場繼續(xù)強(qiáng)化擴(kuò)大產(chǎn)能；在中國，迅速展開本地化生產(chǎn)。

　　在商業(yè)策略方面，更加重視售后服務(wù)，目前我們在洛靈根已經(jīng)建立了一個(gè)售后服務(wù)的培訓(xùn)學(xué)院。

　　《農(nóng)機(jī)市場》：對于賽邁道依茨-法爾來說，在中國有了一個(gè)很好的開端，接下來的發(fā)展計(jì)劃是什么？

　　巴賽拉瑞：2009年將正式投產(chǎn)，計(jì)劃第一年生產(chǎn)超過500臺的拖拉機(jī)，大部分產(chǎn)品是以出口為主。到2012年的時(shí)候生產(chǎn)量將達(dá)到8000臺左右，這是第一個(gè)五年計(jì)劃。但是，我們**終產(chǎn)量要達(dá)到30000臺。2012年8000臺左右的產(chǎn)量，離**終計(jì)劃的年產(chǎn)量3萬臺還有很大的距離。這樣看來，工廠繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能的潛力是非常大的。

　　另外，到2012年，新工廠的整個(gè)營業(yè)額會達(dá)到14億，整個(gè)的投資額也將達(dá)到3億。在人員方面，將從目前的26人增加到2012年的500多名員工。賽邁道依茨-法爾會一步一步走好，逐漸實(shí)現(xiàn)本土化進(jìn)程。

　　更多公司信息，請?jiān)L問：道依茨法爾機(jī)械有限公司