我們已經(jīng)進(jìn)入嶄新的2010年。讓我們靜下心來(lái)，回顧一下2009年農(nóng)機(jī)行業(yè)一年的發(fā)展。我們發(fā)現(xiàn)，與以往相比，農(nóng)機(jī)行業(yè)從來(lái)沒(méi)有遇到如此激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)從來(lái)沒(méi)有這樣重視營(yíng)銷工作。一年來(lái)農(nóng)機(jī)行業(yè)上演了一幕幕的驚心動(dòng)魄的營(yíng)銷故事，書寫了一個(gè)個(gè)精彩的營(yíng)銷案例，經(jīng)歷了一場(chǎng)場(chǎng)蕩氣回腸的營(yíng)銷搏弈。

　　事件一：創(chuàng)業(yè)板，吉峰農(nóng)機(jī)破冰資本市場(chǎng)

　　由于投資回收期長(zhǎng)，利潤(rùn)低，不確定因素多，風(fēng)險(xiǎn)大，農(nóng)機(jī)企業(yè)很難得到風(fēng)險(xiǎn)資本的青睞。融資難一直是農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展中**頭疼問(wèn)題。依靠自身積累和滾動(dòng)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，農(nóng)機(jī)企業(yè)急需要找到成本低、簡(jiǎn)潔方便的融資途徑和渠道。

　　2009年10月30日，中國(guó)創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)大幕正式拉開(kāi)。四川吉峰農(nóng)機(jī)連鎖企業(yè)毫無(wú)懸念的成為第一批被批準(zhǔn)在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市的公司，也成為農(nóng)機(jī)行業(yè)中小企業(yè)里玩資本魔方的第**家。自上市的第二個(gè)交易日，創(chuàng)業(yè)板個(gè)股就告別短暫的輝煌，走上了價(jià)值回歸之路。就在當(dāng)日大批個(gè)股跌停的形勢(shì)下，吉峰農(nóng)機(jī)成為“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”，以強(qiáng)勁的漲停彰顯了自己的與眾不同，并創(chuàng)造了幾個(gè)不斷漲停的記錄，就事件本身來(lái)看，其象征意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于事件本身。吉峰農(nóng)機(jī)成功進(jìn)入創(chuàng)業(yè)板，說(shuō)明資本市場(chǎng)已經(jīng)在覬覦農(nóng)機(jī)行業(yè)。

　　資本出于逐利的本性，眾多股民追棒吉峰股票也不足為奇。吉峰農(nóng)機(jī)號(hào)稱為農(nóng)機(jī)流通行業(yè)從事連鎖經(jīng)營(yíng)的**大的企業(yè)，后市前景被大多數(shù)人看好，這都給了股民一個(gè)美好的原景，完全符合一個(gè)藍(lán)籌股的所有特征。另一方面，吉峰農(nóng)機(jī)為中國(guó)農(nóng)機(jī)流通企業(yè)進(jìn)行了一次破冰之旅，打開(kāi)了資本的“潘多拉”魔盒，吉峰在創(chuàng)業(yè)板上良好的表現(xiàn)，給其它中小企業(yè)指明了一個(gè)獲取資金的捷徑。

　　事件二：農(nóng)機(jī)召回制度為農(nóng)機(jī)營(yíng)銷戴上金箍咒

　　2009年9月24日，國(guó)務(wù)院公布了《農(nóng)業(yè)機(jī)械安全監(jiān)督管理?xiàng)l例》，自11月1日起施行。條例建立了農(nóng)機(jī)缺陷產(chǎn)品召回制度，規(guī)定農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)及時(shí)召回存在設(shè)計(jì)、制造等缺陷的農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品。召回制度規(guī)定，對(duì)投放市場(chǎng)的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)由于當(dāng)時(shí)不可預(yù)見(jiàn)的設(shè)計(jì)或制造方面的原因，存在缺陷，不符合有關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)，有可能導(dǎo)致安全及環(huán)保問(wèn)題，廠家進(jìn)行回收、改造或處理，以消除事故隱患。本條例的出臺(tái)**大的受益者當(dāng)然是廣大用戶，受影響**大的應(yīng)該是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)制造企業(yè)，必將對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的營(yíng)銷工作產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

　　有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2008年，全國(guó)共發(fā)生農(nóng)業(yè)機(jī)械事故8319起，受傷8296人，死亡人數(shù)高達(dá)2732人。由于惡性事故頻發(fā)，群眾反映強(qiáng)烈，所以農(nóng)機(jī)召回制度就提前出爐了。按國(guó)際上其它國(guó)家的以慣例，當(dāng)一個(gè)行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟的時(shí)候才實(shí)行產(chǎn)品召回制度。中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)目前還處于高速成長(zhǎng)初期，用戶需求心態(tài)不成熟、企業(yè)營(yíng)銷理念不成熟、行業(yè)管理制度不完善，實(shí)行召回制度的條件并不成熟，但國(guó)家急匆匆出臺(tái)這項(xiàng)措施只能說(shuō)明農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題已經(jīng)到了不得不管，不得不召回的地步了，憑企業(yè)自律和市場(chǎng)規(guī)律已經(jīng)沒(méi)法解決了。要知道比農(nóng)機(jī)行業(yè)更加成熟的國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)都還沒(méi)有實(shí)行產(chǎn)品召回制度。

　　令人意外的是，此項(xiàng)制度出臺(tái)后，行業(yè)內(nèi)反映卻異常冷淡。如果農(nóng)業(yè)部能夠聯(lián)合各地的交通、工商、消協(xié)等部門，嚴(yán)格執(zhí)行這項(xiàng)措施，行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)廠家的銷售必將受到極大影響，因?yàn)檎倩刂贫葷撆_(tái)詞就是：企業(yè)必須出售的是符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的，質(zhì)量過(guò)硬的合格產(chǎn)品。原來(lái)那些拿市場(chǎng)當(dāng)試驗(yàn)場(chǎng)，把用戶當(dāng)試驗(yàn)品的銷售行為宣告結(jié)束。要知道，當(dāng)前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)作新產(chǎn)品上市前試驗(yàn)的可以說(shuō)是寥寥無(wú)幾，絕大部分產(chǎn)品都是采取拿來(lái)主意，把別人的產(chǎn)品測(cè)繪后就推出了新產(chǎn)品，壓根就沒(méi)有打算做新產(chǎn)品試驗(yàn)。

　　召回制度保護(hù)了廣大用戶的利益，卻給制造和流通企業(yè)戴上了金箍咒，營(yíng)銷行為將被規(guī)范，企業(yè)需要加強(qiáng)自律。

　　事件三：國(guó)內(nèi)資本出手，“五征”兼并“山拖”

　　業(yè)內(nèi)對(duì)2007年“迪爾”吞并“寧波奔野”、2008年“馬恒達(dá)”控股“鹽拖”可能仍記憶猶新。在資本的世界里，弱肉強(qiáng)食是基本法則，另外中輪拖行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的整合與拆分已經(jīng)司空見(jiàn)慣，本來(lái)不足為奇。但這一次的主角卻不同，前兩次的主角都是國(guó)外資本大鱷，而這次卻是土生土長(zhǎng)的農(nóng)用車制造企業(yè)“五征”集團(tuán)，這讓我們聯(lián)想到了金融危機(jī)影響下國(guó)外農(nóng)機(jī)企業(yè)江河日下的生存現(xiàn)狀，也聯(lián)想到危機(jī)下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀和國(guó)內(nèi)資本走出去，完成了一筆筆大手筆的跨國(guó)收購(gòu)和產(chǎn)業(yè)兼并。

　　五征是國(guó)內(nèi)第二大農(nóng)用車制造企業(yè)，經(jīng)濟(jì)效益連續(xù)5年均超過(guò)2億元，2008年實(shí)際銷售收入69億元。“山拖”是國(guó)內(nèi)老牌的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，主銷產(chǎn)品是中馬力拖拉機(jī)，2008年銷售收入近3.5億元。五征兼并山拖除了使其能順利打入大中型拖拉機(jī)行業(yè)外，還有背后深層次的一些內(nèi)涵，這些深層次的內(nèi)容可能對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)意義重大。

　　國(guó)退民進(jìn)，身份改變。在調(diào)子越唱越高的“國(guó)進(jìn)民退”并購(gòu)中，五征集團(tuán)卻反其道而行之，斥巨資收購(gòu)了山拖56%的國(guó)有股份。在金融危機(jī)的特殊背景下，在“國(guó)進(jìn)民退”的大背景下，五征能成為山拖的大股東，并且有信息說(shuō)五征欲全資買下山拖。這使人們聯(lián)想到，這不是一起簡(jiǎn)單的并購(gòu)，或許還預(yù)示著一種趨勢(shì)，即在農(nóng)機(jī)行業(yè)，民企仍然充滿活力，國(guó)有體制的企業(yè)比例將越來(lái)越小，回望中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)，除了根正苗紅的一拖集團(tuán)仍然穩(wěn)步前行以外，行業(yè)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的國(guó)有企業(yè)已經(jīng)屈指可數(shù)了。

　　開(kāi)啟山東農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)整合大幕？據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)有約2萬(wàn)多家制造企業(yè)，在國(guó)內(nèi)形成三大主要的產(chǎn)業(yè)基地，即以生產(chǎn)拖拉機(jī)和農(nóng)用車的河南洛陽(yáng)產(chǎn)業(yè)群；生產(chǎn)收獲機(jī)，拖拉機(jī)，低速汽車，農(nóng)用工程機(jī)械的山東產(chǎn)業(yè)集群；生產(chǎn)農(nóng)用柴油機(jī)、水田用拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)，植保機(jī)械、農(nóng)用水泵、農(nóng)副產(chǎn)品加工裝備的江淅產(chǎn)業(yè)群。從產(chǎn)值和影響力來(lái)說(shuō)，山東產(chǎn)業(yè)集群的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)。當(dāng)然，山東農(nóng)機(jī)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化，行業(yè)內(nèi)優(yōu)勝劣態(tài)和兼并重組在所難免，五征并購(gòu)山拖可能將掀起山東乃至國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)之間整合的大幕。

　　事件四：國(guó)外產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，“愛(ài)科”中國(guó)忙布局

　　在CAMF2009展會(huì)上，集團(tuán)總部設(shè)在美國(guó)亞特蘭大，在全球140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了銷售網(wǎng)絡(luò)的全球第三大農(nóng)機(jī)巨頭愛(ài)科集團(tuán)第一次登陸中國(guó)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)展會(huì)。對(duì)于東北、新疆地區(qū)的用戶，愛(ài)科公司產(chǎn)品并不陌生，但相對(duì)于迪爾、紐荷蘭、久保田、馬恒達(dá)等公司直接投資國(guó)內(nèi)制造業(yè)相比，愛(ài)科已經(jīng)是姍姍來(lái)遲了。相信如果沒(méi)有全球金融危機(jī)對(duì)愛(ài)科銷售收入下滑的不利影響，愛(ài)科不會(huì)這么著急地直接投資中國(guó)市場(chǎng)。

　　2009年11月25日，愛(ài)科集團(tuán)在京宣布，該公司計(jì)劃在中國(guó)投資1億美元，用于黑龍江和常州兩家工廠的興建。這兩家工廠產(chǎn)品將囊括大中小型拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)等多種產(chǎn)品，于2010年上半年啟動(dòng)。這說(shuō)明愛(ài)科已經(jīng)改變了之前在中國(guó)只銷售不投資的戰(zhàn)略，可能標(biāo)志著愛(ài)科集團(tuán)制造環(huán)節(jié)向中國(guó)轉(zhuǎn)移的開(kāi)始。

　　國(guó)外制造業(yè)實(shí)施本地化，將拉近和國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)的價(jià)格差距，屆時(shí)將在拖拉機(jī)、收獲機(jī)、牧業(yè)機(jī)械等中大功率產(chǎn)品上和國(guó)內(nèi)企業(yè)及搶先一步進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司展開(kāi)近身肉搏。對(duì)于土生土長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，又多了個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將分食本屬于自己的蛋糕。“滄海橫流，方顯著出英雄本色。”我們才有可能變得更強(qiáng)大。改革開(kāi)放30年，迪爾、紐荷蘭進(jìn)來(lái)，刺激中國(guó)企業(yè)發(fā)展了大中輪拖和收獲機(jī)產(chǎn)品；久保田、洋馬進(jìn)來(lái)，刺激南方收獲機(jī)廠家發(fā)展半喂入水稻機(jī)。這次愛(ài)科進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，必將激發(fā)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)的新的競(jìng)爭(zhēng)激情。

　　事件五：信用銷售進(jìn)入農(nóng)機(jī)銷售領(lǐng)域

　　或信貸消費(fèi)在國(guó)外早就是一種成熟的消費(fèi)模式了，在我國(guó)汽車銷售和工程機(jī)械銷售方面也已經(jīng)形成了較為成熟的信用銷售模式。農(nóng)機(jī)銷售早在幾年前已經(jīng)有公司在作積極的嘗試，但一直沒(méi)有一家成功的。2008年福田在國(guó)內(nèi)一些地區(qū)推行一種原先用在其工程機(jī)械產(chǎn)品銷售中的叫“商貸通”的信用銷售方式，具體方法就是由經(jīng)銷商向銀行開(kāi)辦“商貸通”業(yè)務(wù)，由銀行向生產(chǎn)廠家進(jìn)行信用評(píng)估。

　　2009年為了減輕項(xiàng)目銷售中資金結(jié)算滯后給企業(yè)帶來(lái)的資金壓力，中國(guó)一拖集團(tuán)積極創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，與光大銀行合作，在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售引進(jìn)了真正意義上的信用銷售模式“全程通”業(yè)務(wù)。第一年使用就達(dá)到2.5億元以上的銷售規(guī)模，加快了資金回籠，減輕了經(jīng)銷商和企業(yè)的資金壓力，加速了產(chǎn)品銷售。

　　相比于傳統(tǒng)銷售模式，信用銷售對(duì)生產(chǎn)廠家而言資金回收更快，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)更小。對(duì)用戶而言，解決短期內(nèi)資金壓力，保證能提前使用到機(jī)械設(shè)備。信用銷售作為新型的銷售方式正受到農(nóng)機(jī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和農(nóng)民朋友們的關(guān)注。相信在不久的將來(lái)，像房地產(chǎn)按揭消費(fèi)一樣，信用銷售將成為推動(dòng)我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)健康快速發(fā)展的又一動(dòng)力。

　　事件六：國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)與國(guó)外農(nóng)機(jī)具巨頭牽手

　　拖拉機(jī)與農(nóng)機(jī)具的配套將成為拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，并且將變得越來(lái)越重要。我國(guó)大中拖拉機(jī)與機(jī)具的配套比是1：1.58，而發(fā)達(dá)國(guó)家的平均水平是1：6，主要表現(xiàn)在動(dòng)力機(jī)具多，作業(yè)機(jī)具少，機(jī)具的配套比低；小型農(nóng)機(jī)具數(shù)量多，大中型農(nóng)機(jī)具跟不上發(fā)展需要等。與拖拉機(jī)配套農(nóng)機(jī)具的開(kāi)發(fā)將是一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也將有非常大的市場(chǎng)空間。

　　有遠(yuǎn)見(jiàn)的農(nóng)機(jī)企業(yè)早就認(rèn)識(shí)到拖拉機(jī)與農(nóng)機(jī)具協(xié)同發(fā)展的重要性。2008年福田雷沃與法國(guó)雷肯簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。近期福田雷沃又表示已經(jīng)與5家機(jī)具制造企業(yè)建立合作關(guān)系，尋求拖拉機(jī)與旋耕機(jī)、液壓翻轉(zhuǎn)犁、秸稈還田機(jī)、旋播機(jī)、小麥背負(fù)機(jī)、玉米背負(fù)機(jī)、驅(qū)動(dòng)圓盤犁、手動(dòng)圓盤犁配套。

　　2009年10月19日，中國(guó)一拖集團(tuán)在哈爾濱召開(kāi)“國(guó)際合作機(jī)具座談會(huì)”，據(jù)報(bào)道一拖集團(tuán)已經(jīng)與法國(guó)庫(kù)恩、意大利NARDI等國(guó)際農(nóng)機(jī)具巨頭達(dá)成了長(zhǎng)期合作的初步意向。

　　目前我國(guó)農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都是年產(chǎn)值在億元左右的中型企業(yè)。國(guó)內(nèi)幾個(gè)大的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)一直沒(méi)有把農(nóng)機(jī)具作為其主業(yè)來(lái)發(fā)展。福田雷沃與中國(guó)一拖國(guó)內(nèi)兩大農(nóng)機(jī)巨頭的行動(dòng)說(shuō)明，大型農(nóng)機(jī)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到發(fā)展農(nóng)機(jī)具的必要性和緊迫性。與國(guó)外成熟企業(yè)合作和引進(jìn)消化吸收是一條較務(wù)實(shí)的發(fā)展道路。但與國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)具企業(yè)之間的互補(bǔ)合作，協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)未嘗不是一條可行的途徑。

　　事件七：福田雷沃產(chǎn)品參加60年國(guó)慶大典

　　在2009年10月1日天安門廣場(chǎng)慶祝建國(guó)60周年的盛大游行中，在集中展現(xiàn)中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化及新農(nóng)村建設(shè)成就的兩輛花車上,3款主角產(chǎn)品雷沃谷神收割機(jī)、雷沃歐豹拖拉機(jī)、福田京鴿電動(dòng)車盛裝亮相,吸引了眾人目光。這是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的代表，是全國(guó)農(nóng)機(jī)界的光榮。

　　事件八：山西成立**家農(nóng)機(jī)4S服務(wù)站

　　在農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼的業(yè)態(tài)下，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售涉及的主體有政府、經(jīng)銷商和制造企業(yè)。對(duì)服務(wù)職能的提供上原則上應(yīng)該是經(jīng)銷商和企業(yè)，但企業(yè)和經(jīng)銷商在能力無(wú)法滿足需要的情況中只能由政府部門出面來(lái)挑起農(nóng)機(jī)服務(wù)的大梁。2009年11月山西省農(nóng)機(jī)局率先在山西省農(nóng)機(jī)推廣中心建設(shè)成了**家農(nóng)機(jī)服務(wù)“4S”店，集農(nóng)機(jī)銷售、維修、零部件供應(yīng)、農(nóng)機(jī)綜合服務(wù)于一身，這應(yīng)該是國(guó)內(nèi)政府農(nóng)機(jī)管理部門辦服務(wù)的開(kāi)端和有益的嘗試。雖然我們對(duì)其今后的發(fā)展趨勢(shì)和利弊還無(wú)法判斷，但至少這是一種有益的嘗試，也許將會(huì)成為今后農(nóng)機(jī)服務(wù)的一個(gè)成功樣本而被全國(guó)推廣，今后的發(fā)展我們將拭目以待。

　　事件九：“半喂入”過(guò)萬(wàn)臺(tái)大關(guān)，國(guó)產(chǎn)有了話語(yǔ)權(quán)

　　水稻聯(lián)合收獲機(jī)經(jīng)過(guò)2007年和2008年兩年沉寂之后，終于在2009年實(shí)現(xiàn)了需求的全面爆發(fā)，預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)銷量50000臺(tái)，其中半喂入收獲機(jī)有望實(shí)現(xiàn)10000~12000臺(tái)的銷量，其中國(guó)產(chǎn)機(jī)需求達(dá)到5000臺(tái)左右。

　　2006年全喂入與半喂入需求比例是6.7：1，而2009年這一比例變成了2.85：1，半喂入收獲機(jī)年需求量不斷增加。隨著國(guó)產(chǎn)化的加快，半喂入價(jià)格正在逐次降低，正在接近國(guó)內(nèi)主流用戶的購(gòu)買水平。以常發(fā)鋒陵為代表的國(guó)產(chǎn)半喂入產(chǎn)品發(fā)展迅猛，預(yù)計(jì)銷量將接近2500臺(tái)。隨著這些廠家的技術(shù)熟化，國(guó)產(chǎn)機(jī)和進(jìn)口機(jī)平分天下或國(guó)產(chǎn)機(jī)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的一天也將很快到來(lái).