本文作者：安徽省農(nóng)機協(xié)會會長郭子超

　　隨著農(nóng)機購置補貼政策的全面落實，我很想深層次了解農(nóng)機經(jīng)銷商是如何處理與農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)、使用者、農(nóng)機局以及他們自身的關(guān)系的。為此，我前不久在貴池區(qū)專門邀請了五位直接與農(nóng)民打交道的農(nóng)機具補貼經(jīng)銷商，就購機補貼的諸多問題進行座談交流。

　　五位經(jīng)銷商都是獨立法人，有大小不等的經(jīng)營場地，年農(nóng)機銷售量都在千萬元上下，分別代理銷售部分國家補貼機具。一般銷售品牌在5種以上，品牌經(jīng)銷互相不重復(fù)，各自經(jīng)銷著不同的品牌，并在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ恼J知度。年齡一般在30—50歲之間，多數(shù)是原國營農(nóng)機公司職工企業(yè)改制后單獨從事農(nóng)機經(jīng)營活動。貴池是山區(qū)，也是血吸蟲病疫區(qū)，因此機具補貼的范圍比較寬。

　　補貼政策與經(jīng)銷商

　　座談首先是從如何掌握和執(zhí)行國家購機補貼政策開始的。我**想知道經(jīng)銷商們對國家購機補貼政策究竟知道多少，有什么樣的理解和認識。

　　話題一出，大家七嘴八舌。興隆農(nóng)機公司經(jīng)理方江海首先講起了他的情況。他是從2006年開始銷售國家補貼機具的，從那年起他就十分注重國家購機補貼政策的學(xué)習(xí)，文件的來源是從區(qū)農(nóng)機局復(fù)印來的，也有從報紙上剪下來的。他認為，做農(nóng)機生意必須掌握農(nóng)機化發(fā)展中的政策與走向，這是做好補貼機具生意的基礎(chǔ)。他說，這些年來，政策每年都有調(diào)整，有變化。不清楚的地方及時到農(nóng)機局請教,自己清楚才好向農(nóng)民兄弟宣傳，執(zhí)行起來才不會出差錯。宏豐農(nóng)機公司經(jīng)理陳國才接著話茬說，機具補貼經(jīng)銷商都是補貼政策的義務(wù)宣傳員，為了吃透購機補貼政策，區(qū)農(nóng)機局把省農(nóng)機局發(fā)的各種補貼文件，購機政策問答等，散發(fā)到所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和血吸蟲病村，不光鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)貼的到處都是，還對經(jīng)銷商和個別購機農(nóng)民單獨發(fā)放。針對多數(shù)購機農(nóng)民還是咨詢經(jīng)銷商的特點，區(qū)農(nóng)機局經(jīng)常組織經(jīng)銷商學(xué)習(xí)文件。順達農(nóng)機公司經(jīng)理趙德高說，打鐵先得本身硬，經(jīng)銷商只有先把政策精神吃透了，做起來才會不走樣。區(qū)農(nóng)機局很會發(fā)揮經(jīng)銷商宣傳政策的作用，像今年補貼政策有調(diào)整，比如說結(jié)算方式、價格確定，補貼額度等，農(nóng)機局專門組織大家逐條學(xué)習(xí)，農(nóng)機局長丁仕先說，把政策交給大家，操作起來才省力。

　　說起對補貼政策的愿望和要求，他們幾乎異口同聲地說，購機補貼**好采取普惠制的辦法。據(jù)介紹，這個縣去年有1030萬的補貼資金，21個血防村“以機帶牛”工程的搞整村推進，優(yōu)先使用了補貼資金的60%，這樣就顯得全區(qū)補貼經(jīng)費很緊張，按照農(nóng)民對發(fā)展農(nóng)業(yè)機械化的愿望和要求，補貼資金至少缺一半以上，溫總理在電視上說，今年再增加10個億。農(nóng)民聽了歡天喜地。如果真正實現(xiàn)了普惠制，不需要購機的農(nóng)民照樣不會買。殷傳德經(jīng)理說，因為不普惠，造成人為的緊張。他舉了個例子，有一位農(nóng)民，確實需要買一臺聯(lián)合收割機，但他怕當(dāng)年搞不到補貼，于是就組織自己的幾個親戚，拿著身份證到縣里申請抽簽，他想這么多親戚參與抽簽，總會抽到一臺，不管誰抽到，這臺收割機都歸他買，你看這不是制造緊張空氣嗎？

　　購機農(nóng)民與經(jīng)銷商

　　話題轉(zhuǎn)到了農(nóng)民與經(jīng)銷商的關(guān)系上，他們認為，農(nóng)民與經(jīng)銷商，互相依賴，誰也離不開誰。常江農(nóng)機公司經(jīng)理江中說，農(nóng)民對經(jīng)銷商的要求簡單明了，一是產(chǎn)品質(zhì)量要好，別一干活就出毛??；二是價格便宜些，再便宜些；三是機子出了毛病，能及時幫他們維修，做好售后服務(wù)。他們認為，農(nóng)民的這些要求合情合理，一點都不過分，現(xiàn)在國家公布推廣目錄，農(nóng)機企業(yè)就得對產(chǎn)品質(zhì)量負責(zé)，讓農(nóng)民更放心。至于價格，今年國家分機型確定補貼額度，取消了銷售**高限價，賣貴賣賤讓農(nóng)民來討價還價，農(nóng)民自然高興。認為有了主人翁的感覺。有的農(nóng)民對價格不放心，把電話打到生產(chǎn)廠家詢價。農(nóng)民講價，經(jīng)銷商多少都要讓一點，薄利多銷。他們說，其實賣一臺機子賺不了幾個錢，有些產(chǎn)品讓到了出廠價，經(jīng)銷商靠廠家的批量返利來維持，你不讓價，他可能去選擇別的品牌，和氣生財，市場經(jīng)濟不能一口價。

　　在談話中，我給經(jīng)銷商發(fā)了我的名片，告訴他們，我是做協(xié)會工作的，協(xié)會的工作是為農(nóng)民服務(wù)，為農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，也為你們經(jīng)銷商服務(wù)。那么作為經(jīng)銷商，又是如何在產(chǎn)品的售前、售中、售后為農(nóng)民服務(wù)的呢？

　　說起服務(wù)，他們個個神采飛揚。經(jīng)銷商方江海說，去年他賣了69臺收割機，對農(nóng)民一臺一臺的培訓(xùn)。這些都是售前服務(wù)。售中服務(wù)就更多了，比如：噴字、照相、幫助辦證、把機子送到農(nóng)民家等等，真是無微不至。農(nóng)民購機前是上帝，購機后還是上帝。農(nóng)民購買了機子就與經(jīng)銷商成了朋友，“三包”服務(wù)樣樣到位，不管你在哪里干活，出了毛病，一個電話都能及時趕到維修。他們的聯(lián)系的方式是手機，聯(lián)系的內(nèi)容是機子的使用狀況。現(xiàn)在機子維修，換件才收費，維修不要錢。誰買了你的機子，誰就成了你的朋友，真是多賣一臺機子，就多交一個朋友。和諧社會大家都高興。

　　經(jīng)銷商與經(jīng)銷商

　　有什么樣的辦法，讓農(nóng)民選購你們經(jīng)營的品牌呢？問題一提出，經(jīng)銷商就給了答案。他們說，各有所需，就多數(shù)購機者來說，購機時買什么樣的品牌，購機者心中有數(shù)，多數(shù)是慕名、慕店、慕牌而來?，F(xiàn)在生產(chǎn)廠家推出新產(chǎn)品，都開演示會，這對農(nóng)民影響很大。人們常說，百聞不如一見，就是這個道理。那些新產(chǎn)品一個品牌一個品牌開演示會，做宣傳。這些活動一般都有農(nóng)機局負責(zé)組織，農(nóng)機局出面子，生產(chǎn)企業(yè)出里子，經(jīng)銷商出力氣，農(nóng)民出場子。在農(nóng)村，有一戶農(nóng)民首先買了某種品牌，對周圍的影響很大，看著好就跟著買。你說的品牌大戰(zhàn)，在我們這里不存在。我們之間不是冤家是朋友，是競爭對手，又是合作伙伴。誰也不可能包打天下。對農(nóng)民來說，蘿卜青菜各有所愛，他喜歡什么樣的就買什么樣的，強行推薦，農(nóng)民不買賬，農(nóng)民總是根據(jù)自己的經(jīng)濟狀況、技術(shù)狀況、經(jīng)營狀況、生產(chǎn)狀況來確定生產(chǎn)方向，和購買什么樣的機子。每個品牌都有自己的口碑，口碑就是品牌，口碑就是市場?？诒娩N售的就好。一個產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)，當(dāng)然是產(chǎn)品自身，生產(chǎn)企業(yè)是第一責(zé)任人，經(jīng)銷商既要對產(chǎn)品負責(zé)，也要對用戶負責(zé)。兩頭都重要，農(nóng)民利益是重中之重。一臺機子處理不當(dāng)，就可能砸了牌子。再說，農(nóng)民一下子掏幾萬塊錢、十幾萬塊錢買一臺機子，能不精挑細選嗎？農(nóng)民這種選擇，就叫自主權(quán)。他買機子他做主，你忽悠不了他。農(nóng)民在選擇中比較，在比較中選擇，反反復(fù)復(fù)十分謹慎，再說經(jīng)銷商都是本鄉(xiāng)本土的，你坑騙了農(nóng)民，以后你的企業(yè)非倒閉不可。

　　農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商

　　在交談中，幾位經(jīng)理都認為，農(nóng)機經(jīng)銷商與農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)是一家人。生產(chǎn)企業(yè)在后臺，經(jīng)銷商在前臺。經(jīng)銷商是生產(chǎn)企業(yè)的代表，也是生產(chǎn)企業(yè)的門面。這是常識，所區(qū)別的是經(jīng)銷商直接和農(nóng)民打交道，生產(chǎn)企業(yè)間接和農(nóng)民打交道。經(jīng)理江中說，農(nóng)機產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的工具，市場在農(nóng)村，對象是農(nóng)民。經(jīng)銷企業(yè)長年累月和農(nóng)民打交道。對農(nóng)民要講誠信，誠信是企業(yè)的生命線，失去農(nóng)民就失去市場。順達農(nóng)機公司經(jīng)理趙德高說，經(jīng)銷商是中間環(huán)節(jié)一點不假。經(jīng)銷商一頭連著農(nóng)民，一頭連著生產(chǎn)企業(yè)，中間連著農(nóng)機部門。盡量做好購機補貼工作是農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)民、經(jīng)銷商和農(nóng)機管理部門的共同責(zé)任。但經(jīng)銷商在購機補貼這個鏈條上更為重要。他們認為，沒有監(jiān)督就沒有市場，沒有廠家就沒有產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品就談不上經(jīng)銷商。所以責(zé)任是一樣的，利益是共同的，監(jiān)督是相互的。