在氣候惡劣、補(bǔ)貼政策延緩、2009年的透支消費(fèi)等因素綜合作用下，2010年的農(nóng)機(jī)行業(yè)遭遇了整體下滑。這種行業(yè)整體性的下滑在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策推出后的這幾年里還是第一次。雖然無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商對(duì)2011年的行情普遍都持樂觀態(tài)度，但是2010年的下滑也對(duì)農(nóng)機(jī)廠家和經(jīng)銷商敲響了警鐘，以往靠農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼就能打遍天下的銷售模式正在發(fā)生變化。未來(lái)在做好當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)部門行政工作以爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)補(bǔ)貼政策的同時(shí)，對(duì)于**終消費(fèi)者的農(nóng)戶、合作社和種糧大戶們也需要傾注更多的心思。

　　一、農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策限制農(nóng)機(jī)行業(yè)整體營(yíng)銷水平的提升

　　在中國(guó)的農(nóng)機(jī)行業(yè)中，代理制是主流，代理商作為廠家在本地的窗口行使著推廣、銷售和服務(wù)的功能。這幾年在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的大背景下，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)空前的繁榮，大大降低了代理商的銷售難度，也使得廠家和代理商忽略很多在市場(chǎng)推廣和管理上必要的工作。

　　現(xiàn)有的大部分農(nóng)機(jī)代理商還停留在幾年前的營(yíng)銷水平上，沒有隨著生意的發(fā)展同步提升。農(nóng)閑時(shí)跟著當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)部門做推廣演示會(huì)，農(nóng)忙時(shí)跟著用戶做維修，農(nóng)忙后等著用戶來(lái)做維護(hù)，這已經(jīng)成為了大多數(shù)代理商做生意的常態(tài)。大部分的精力更多的是在被動(dòng)式的處理用戶需求上，對(duì)于怎樣去主動(dòng)的開拓市場(chǎng)，以客戶為導(dǎo)向做好推廣工作，大部分代理商是沒有方向的。這樣一個(gè)局面不能完全歸咎于代理商的短視與無(wú)能，廠家的管理和指導(dǎo)也十分關(guān)鍵。

　　二、良好的市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)自于良好的廠商關(guān)系

　　目前的農(nóng)機(jī)行業(yè)，大部分的廠商關(guān)系相對(duì)成熟行業(yè)還處于比較初級(jí)的階段。很少有廠家和他的代理商們能夠形成緊密的合作關(guān)系，共同開拓和管理區(qū)域市場(chǎng)。大部分的農(nóng)機(jī)廠家對(duì)于代理商僅僅是簡(jiǎn)單的貿(mào)易關(guān)系，缺乏實(shí)質(zhì)性的管理和維護(hù)。廠家的銷售代表對(duì)代理商管理大多還停留在單純的催促代理商完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，很少去關(guān)心代理商是如何在銷售和推廣的，代理商對(duì)于產(chǎn)品、銷售的建議和意見當(dāng)然也得不到廠家足夠的重視。久而久之，形成了大家各干各的，不是必須聯(lián)絡(luò)的事務(wù)絕不聯(lián)絡(luò)的局面。改變這種局面的關(guān)鍵還在于廠家對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃和管理力度的增強(qiáng)。

　　在同為農(nóng)資領(lǐng)域的動(dòng)保獸藥行業(yè)中，卻是另一番景象，已經(jīng)基本形成了廠商一體化的完善的區(qū)域市場(chǎng)銷售管理體系。通常獸藥廠家根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的大小把內(nèi)部管理分為若干個(gè)管理層次，不同的管理層次有不同的管理權(quán)限和范圍，會(huì)有專門的銷售代表被派駐到各個(gè)市場(chǎng)上。對(duì)于被派駐的市場(chǎng)需要提出自己的市場(chǎng)運(yùn)作方案，獸藥廠家的銷售及市場(chǎng)部門再根據(jù)方案的可行性、預(yù)測(cè)效果的優(yōu)劣、費(fèi)用水平等情況進(jìn)行調(diào)整及改善。廠方常駐在區(qū)域市場(chǎng)的銷售代表根據(jù)**終市場(chǎng)運(yùn)作方案與代理商一起執(zhí)行。獸藥廠家的區(qū)域銷售代表既能夠有效的幫助代理商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作提高銷量；又能夠?yàn)閺S家收集一線的市場(chǎng)信息，為營(yíng)銷決策提供**真實(shí)的依據(jù)；同時(shí)也檢驗(yàn)了各種市場(chǎng)運(yùn)作方案的可操作性；更重要的是還為獸藥廠家提供了大量具備豐富一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的后備管理人員。

　　三、農(nóng)機(jī)區(qū)域精細(xì)化運(yùn)作先行者已經(jīng)起航

　　雖然大部分農(nóng)機(jī)廠家還停留在國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策營(yíng)造的溫床中，在營(yíng)銷方面少有建樹，但是在農(nóng)機(jī)行業(yè)中還是有個(gè)別企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到未來(lái)農(nóng)機(jī)發(fā)展必須依靠科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃管理和良性可持續(xù)的廠商關(guān)系。

　　福田雷沃重工近些年來(lái)就加大了對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的控制與扶持力度，派遣廠家促銷員在有一定銷量的代理商處常駐，起到了極大的作用。一方面貼近市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的需求情況了解及時(shí)，起到了很好的控制庫(kù)存和節(jié)省企業(yè)資源的作用；另一方面由于有廠家人員在，可以放心的對(duì)代理商的賒銷要求做出回應(yīng)，大部分有廠家促銷員駐點(diǎn)的代理商可以享受十臺(tái)以下甚至更高的賒銷額度，使得代理商資金壓力得到了很大程度的緩解。這一廠商合作模式在很多地方得到代理商的認(rèn)可后，代理商甚至把銷售權(quán)直接交給了廠方促銷員，這樣做的好處是顯而易見的：

　　1、促銷員和廠家直接協(xié)調(diào)，減少了溝通障礙；

　　2、促銷員在派駐前都經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技能培訓(xùn)，能夠更好地為用戶解決問題，用戶也更信任廠家的人員；

　　3、促銷員基本上都是學(xué)營(yíng)銷或技術(shù)的大學(xué)生出生，素質(zhì)相對(duì)較高，能夠帶動(dòng)代理商人員素質(zhì)的整體提升；

　　4、代理商可以騰出更多的時(shí)間專心做好農(nóng)機(jī)相關(guān)行政部門的公關(guān)工作。

　　福田雷沃通過這種常駐式的管理，在為自己做好銷量的同時(shí)，也進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)代理商的控制，更重要的是形成了良性而穩(wěn)固的廠商關(guān)系，走到了行業(yè)前列。福田雷沃重工近幾年來(lái)取得了快速的發(fā)展，這與它長(zhǎng)期堅(jiān)持做好一線市場(chǎng)工作是分不開的。

　　四、農(nóng)機(jī)行業(yè)渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

　　國(guó)家的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策終有結(jié)束的一天，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越殘酷。各個(gè)農(nóng)機(jī)廠家都需要進(jìn)行自身各個(gè)層面的升級(jí)，特別是在與產(chǎn)品銷售有直接關(guān)系的渠道管理上的升級(jí)。“他山之石，可以攻玉”，其它成熟的行業(yè)告訴我們，渠道管理升級(jí)的關(guān)鍵點(diǎn)可以歸結(jié)為：在廠家為主導(dǎo)的營(yíng)銷框架下選派合適的營(yíng)銷人員與代理商共同經(jīng)營(yíng)本地市場(chǎng)，結(jié)合雙方的優(yōu)勢(shì)資源，發(fā)揮**大的效能。

　　首先，廠家必須要對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估分級(jí)，同時(shí)也要對(duì)全國(guó)市場(chǎng)按照重要程度進(jìn)行分級(jí)，形成多維度的代理商評(píng)估體系，**終全面掌握渠道狀態(tài)。這一結(jié)果，也將作為日后管理和幫扶代理商的重要依據(jù)。

　　其次，廠家必須重視渠道管理的人才隊(duì)伍建設(shè)，培訓(xùn)一批有一定營(yíng)銷基礎(chǔ)并熟悉產(chǎn)品特性的銷售人員，以便及時(shí)對(duì)代理商進(jìn)行駐店式的幫扶工作。他們?cè)谡麄€(gè)渠道管理中將起到至關(guān)重要的作用，經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉，這些人員都必須成長(zhǎng)為多面手，能完成以下職能：

　　•區(qū)域銷售管理

　　•代理商人員培訓(xùn)與技能提升

　　•客戶拓展與維護(hù)

　　•市場(chǎng)活動(dòng)組織執(zhí)行

　　•市場(chǎng)信息反饋與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集

　　接著，在廠家整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的框架下，通過駐店銷售人員與代理商的溝通，形成適合本地區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的方案。

　　**后，由廠家駐店銷售人員為主導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作方案進(jìn)行全面執(zhí)行。

　　當(dāng)然，方案在執(zhí)行中難免會(huì)有修正和碰撞，在這個(gè)過程中，代理商的市場(chǎng)運(yùn)作理念逐步成熟，廠家駐店銷售人員的能力也隨之得到提高。更重要的是，廠商雙贏的局面，有助于牢牢地控制并發(fā)展本區(qū)域市場(chǎng)，共同向市場(chǎng)、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要利潤(rùn)，**終形成穩(wěn)固而科學(xué)的廠商關(guān)系，榮辱與共，共同成長(zhǎng)。