來(lái)自湖南的24歲的李玲芳，是一位福田雷沃重工“經(jīng)銷商2代”，在6月24日清華繼續(xù)教育學(xué)院與雷沃農(nóng)業(yè)裝備舉辦的歡迎晚宴上，亦歌亦舞一首《紅日》，帶動(dòng)全場(chǎng)氣氛High到高潮。

“雷沃農(nóng)裝后繼有人啊。”有人現(xiàn)場(chǎng)調(diào)侃道。據(jù)稱，參加雷沃清華培訓(xùn)班的都是經(jīng)銷商自行報(bào)名雷沃農(nóng)裝從中甄選的，其中部分就是經(jīng)銷商老板的自家“接班人”，“肥水不流外人田”，自然就把這次難得的清華學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)留給了自己的下一代。

深化戰(zhàn)略價(jià)值鏈

現(xiàn)代營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是組織和系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。在雷沃的發(fā)展視野里，一直把供應(yīng)商、經(jīng)銷商等看作自身戰(zhàn)略價(jià)值鏈的一環(huán)，與他們結(jié)成戰(zhàn)略同盟、共同成長(zhǎng)與發(fā)展。

良好的學(xué)習(xí)力是不僅是一個(gè)人、也是一個(gè)企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力非常重要的資質(zhì)。福田雷沃重工不僅在內(nèi)提倡打造學(xué)習(xí)型組織，對(duì)外，也非常價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的能力的塑造提升。畢竟，一個(gè)企業(yè)自身的能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法去面對(duì)所有消費(fèi)者甚至社會(huì)公眾。要把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，就須在價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)全方位打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是品牌提升還是產(chǎn)品銷售，都需要經(jīng)銷商這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。雷沃農(nóng)業(yè)裝備副總兼營(yíng)銷公司總經(jīng)理王賓告訴記者：“公司深刻意識(shí)到，自身在發(fā)展的同時(shí)，必須提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)能力，必須及時(shí)更新經(jīng)銷商的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略。”

從2010年開(kāi)始，這次的雷沃清華班已經(jīng)是第三期了。與清華繼續(xù)教育學(xué)院的合作始于2010年福田雷沃重工高管領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目，2011年延伸至戰(zhàn)略合作伙伴，分三個(gè)班對(duì)110名經(jīng)銷商（代理商）高管進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)，由于培養(yǎng)效果明顯，讓清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院已成為福田雷沃重工的重要戰(zhàn)略合作院校。福田雷沃重工副總經(jīng)理王玉榮表示，校企合作是福田雷沃重工創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式、拓寬人才培養(yǎng)渠道的重要舉措之一。近年來(lái)，公司已先后與30家高校建立了合作關(guān)系。未來(lái)，福田雷沃重工將通過(guò)這一平臺(tái)，進(jìn)一步深化校企合作，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化組合，為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)優(yōu)秀的管理人才。

當(dāng)下，福田雷沃重工由于產(chǎn)品線寬、品牌力不斷提升，正在走國(guó)外知名企業(yè)都在走的“品牌專營(yíng)”之路。但毋庸諱言，當(dāng)前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的終端運(yùn)營(yíng)管理能力與國(guó)外成熟的農(nóng)機(jī)跨國(guó)企業(yè)相比仍有一定差距。如何進(jìn)一步提升核心品牌經(jīng)銷商的各類能力、打造終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是國(guó)內(nèi)企業(yè)急需著力的追趕點(diǎn)。為此，針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力、作業(yè)管理能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱的現(xiàn)狀，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在綜合考慮全國(guó)各地經(jīng)銷商文化水平、廠商戰(zhàn)略合作意識(shí)、品牌專營(yíng)、終端形象建設(shè)及標(biāo)準(zhǔn)化組織搭建等各方面條件基礎(chǔ)上，第三次從全國(guó)范圍內(nèi)篩選出50名經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人赴清華大學(xué)進(jìn)行為期23天的高管培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間被均分到6－11月中，每個(gè)月集中培訓(xùn)三四天。

據(jù)悉，該培訓(xùn)班要求嚴(yán)格，經(jīng)銷商有事必然向班主任和營(yíng)銷公司總經(jīng)理王賓請(qǐng)假。“如果你連這幾天學(xué)習(xí)的時(shí)間生意都脫不開(kāi)身，說(shuō)明你公司的管理還不行，更有學(xué)習(xí)的必要。”王賓說(shuō)。他還表示，之所以把培訓(xùn)放在清華大學(xué)校園之內(nèi)而不是其他什么地方，主要是希望學(xué)員能夠靜下心來(lái)，把心態(tài)調(diào)整到學(xué)習(xí)狀態(tài)。

而培訓(xùn)內(nèi)容亦非常具有針對(duì)性，從經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷作業(yè)三個(gè)層面設(shè)計(jì)，包括經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及理念、打造高效組織、營(yíng)銷及銷售策略、領(lǐng)導(dǎo)力提升四個(gè)模塊共計(jì)20門核心課程。課程設(shè)置講究有實(shí)效、不走過(guò)場(chǎng)或形式主義。王賓舉例說(shuō)，為減輕一些客戶的資金壓力，公司將金融產(chǎn)品引入到農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)，推出了融資租賃及保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)，這對(duì)公司經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一門新課題。此次清華培訓(xùn)班的舉辦，將進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商的銷售策略能力及風(fēng)險(xiǎn)控制能力，更好地配合公司金融業(yè)務(wù)的推廣。

“智本”支持成效顯著

王賓希望，在清華的培訓(xùn)學(xué)習(xí)能夠使雷沃農(nóng)業(yè)裝備經(jīng)銷商更加深入地感受到公司的良苦用心：作為我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備制造業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，雷沃是用前瞻性的眼光培養(yǎng)和培訓(xùn)終端網(wǎng)絡(luò)人才的，并且會(huì)與廣大經(jīng)銷商、服務(wù)商一道，深化戰(zhàn)略聯(lián)盟，推動(dòng)能力增長(zhǎng)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共同服務(wù)用戶，通過(guò)現(xiàn)代企業(yè)組織制度的創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

實(shí)際上，一些經(jīng)銷商在度過(guò)初始時(shí)完全脫產(chǎn)上課有些不適應(yīng)之后，馬上意識(shí)到上課的巨大價(jià)值，基本上都能專心聽(tīng)課、完成課業(yè)。有的顯得非常珍惜這次難得的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)經(jīng)歷。一期培訓(xùn)學(xué)員、湖北襄陽(yáng)九隆農(nóng)機(jī)公司董事長(zhǎng)王林茂告訴記者，由于其經(jīng)營(yíng)的雷沃農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品品種齊全、技術(shù)含量高、品質(zhì)保證，很好地滿足了我們當(dāng)?shù)貙?duì)農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品的需求。培訓(xùn)經(jīng)歷對(duì)他的觸動(dòng)很大，更加明確了企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向，“決心在雷沃支持下，把雷沃及其子品牌共同做大做強(qiáng)。”

培訓(xùn)學(xué)習(xí)更多的是為經(jīng)銷商提供智力資本支持，對(duì)其經(jīng)營(yíng)理念的塑造與升華。在第三期開(kāi)班儀式上，一期學(xué)員、來(lái)自天津?qū)氎娴睦孜纸?jīng)銷商白德武和二期學(xué)員、來(lái)自德州的盧財(cái)棟親自現(xiàn)身說(shuō)法，引起三期學(xué)員的強(qiáng)烈共鳴與一致好評(píng)。

白德武把在清華培訓(xùn)的經(jīng)歷比作“一個(gè)人獨(dú)自旅游與全家人一起或單位一起組團(tuán)旅游，心情不一樣，收獲也不一樣。”他說(shuō)，通過(guò)半年多的多學(xué)科知識(shí)學(xué)習(xí)，特別是通過(guò)專家教授的引經(jīng)據(jù)典，自己深感受益匪淺，每參加一門知識(shí)的培訓(xùn)后，都會(huì)結(jié)合本單位的實(shí)際情況進(jìn)行宣貫、座談，總結(jié)制訂切合公司實(shí)際的方式、方法及落地執(zhí)行方案。公司制訂了適合自己的企業(yè)文化，如全體員工遵守準(zhǔn)則、企業(yè)愿景制訂等。

在自身素質(zhì)提高方面，白德武還用一系列對(duì)比來(lái)生動(dòng)地描述了自己通過(guò)培訓(xùn)帶來(lái)的強(qiáng)力改觀：原來(lái)不重視管理，現(xiàn)在重視了，并在不斷學(xué)習(xí)各種管理知識(shí)；原來(lái)說(shuō)話辦事不太講究方式方法，現(xiàn)在注意了，同樣事情采取不同的方式方法其效果截然不同；原來(lái)不注意年、季、月目標(biāo)的制訂及相應(yīng)考核激勵(lì)措施，現(xiàn)在各階段目標(biāo)明確，監(jiān)督激勵(lì)措施環(huán)環(huán)相扣；原來(lái)不注意會(huì)議制度的確立，現(xiàn)在每日晨會(huì)、周會(huì)和定期會(huì)議，日期明確并不斷改進(jìn)會(huì)議的實(shí)效性；原來(lái)只注意忙于眼前事情，很少考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，現(xiàn)在做到了著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，抓好當(dāng)前，特別是后備人才的提前培養(yǎng)；原來(lái)遇到困難有時(shí)產(chǎn)生畏難或急躁情緒，現(xiàn)在能做到面對(duì)困難千方百計(jì)積極想辦法直至合理解決；原來(lái)只忙于工作不注意生活，現(xiàn)在工作和生活盡**大努力結(jié)合、協(xié)調(diào)發(fā)展。

體現(xiàn)在銷售額或銷量上，渠道素質(zhì)提升為終端制勝或也為雷沃今年的優(yōu)秀表現(xiàn)作了注解。據(jù)王賓透露，今年以來(lái)，雷沃谷神小麥?zhǔn)崭顧C(jī)、水稻收割機(jī)、玉米收割機(jī)和雷沃拖拉機(jī)等業(yè)務(wù)繼續(xù)保持了增長(zhǎng)。上半年主力銷售產(chǎn)品雷沃谷神小麥機(jī)銷量達(dá)到2.6萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率同比提升兩個(gè)百分點(diǎn)，繼續(xù)領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)。

另?yè)?jù)了解，雷沃農(nóng)業(yè)裝備還在通過(guò)建設(shè)“1+5”培訓(xùn)平臺(tái)，即以濰坊企業(yè)本部培訓(xùn)基地為核心，以五個(gè)市場(chǎng)終端培訓(xùn)分基地為依托，全面開(kāi)展培訓(xùn)課件開(kāi)發(fā)和專業(yè)講師隊(duì)伍建設(shè)工作。并深化三級(jí)經(jīng)銷商培訓(xùn)組織建設(shè)、經(jīng)銷商關(guān)鍵崗位認(rèn)證試點(diǎn)推進(jìn)和設(shè)立培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)基金等方式，將提升終端網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力向著更高效、更全面的嶄新方向發(fā)展。

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