隨著300臺(tái)雷沃大馬力拖拉機(jī)作為中國政府援外項(xiàng)目的中國制造代表交機(jī)蘇丹，福田雷沃重工累計(jì)出口拖拉機(jī)突破8萬臺(tái)。2013年7月31日，福田雷沃重工第8萬臺(tái)出口拖拉機(jī)下線暨中國政府援助蘇丹雷沃大馬力拖拉機(jī)交機(jī)儀式，在福田雷沃重工大馬力拖拉機(jī)生產(chǎn)車間內(nèi)隆重舉行。

等待裝車發(fā)運(yùn)的雷沃大馬力拖拉機(jī)

　　大訂單接踵而至

　　作為國內(nèi)機(jī)械裝備行業(yè)龍頭企業(yè)的福田雷沃重工，近年來國際化步伐正在不斷加快，頻獲海外出口大單。除了此次交付蘇丹的300臺(tái)大馬力拖拉機(jī)之外，近兩年內(nèi)還先后斬獲了出口蒙古國的8000臺(tái)拖拉機(jī)及8000臺(tái)農(nóng)機(jī)具，阿爾及利亞1600臺(tái)大馬力拖拉機(jī)，埃塞俄比亞420臺(tái)大馬力拖拉機(jī)，蘇丹426臺(tái)大喂入量收獲機(jī)，以及出口東盟的100臺(tái)挖掘機(jī)，援助戰(zhàn)后利比亞的190臺(tái)雷沃裝載機(jī)大訂單等。其中，2012年8月福田雷沃重工出口蒙古國的8000臺(tái)拖拉機(jī)及8000臺(tái)農(nóng)機(jī)具出口項(xiàng)目更是我國農(nóng)業(yè)裝備整機(jī)出口單個(gè)項(xiàng)目的**大訂單。

中國政府援助蘇丹雷沃大馬力拖拉機(jī)交機(jī)儀式

在福田雷沃重工大馬力拖拉機(jī)生產(chǎn)車間內(nèi)隆重舉行 

　　2001年，福田雷沃重工第**臺(tái)出口拖拉機(jī)走出了國門。隨后作為福田雷沃重工在海外市場(chǎng)的暢銷產(chǎn)品之一，雷沃拖拉機(jī)開始了他的全球之旅。經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前福田雷沃重工出口海外各類產(chǎn)品已近16萬臺(tái)，出口產(chǎn)品涵蓋農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械、車輛三大產(chǎn)業(yè)，成熟的出口產(chǎn)品資源已達(dá)千余個(gè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷120多個(gè)國家和地區(qū)，形成了美洲、中東、北非、東盟、獨(dú)聯(lián)體等多個(gè)主要市場(chǎng)區(qū)域。其中雷沃大中型拖拉機(jī)自2004年以來出口一直保持中國行業(yè)第**，雷沃裝載機(jī)、雷沃挖掘機(jī)等工程機(jī)械產(chǎn)品的出口也穩(wěn)步增長(zhǎng)位居行業(yè)前列。

　　“接地氣”的海外產(chǎn)品

　　在福田雷沃重工一系列出口大單中，既有像蒙古國、蘇丹這樣的中國政府援外項(xiàng)目也有來自福田雷沃重工自身在海外市場(chǎng)的耕耘和開拓。接踵而至的海外大訂單無一例外證明了接地氣的產(chǎn)品是贏得海外市場(chǎng)認(rèn)可的根本。

福田雷沃重工第八萬臺(tái)出口拖拉機(jī)交機(jī)

　　在走出國門的雷沃產(chǎn)品中，福田雷沃重工會(huì)根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的農(nóng)藝、氣候等主客觀因素結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)性開發(fā)為各市場(chǎng)區(qū)域提供差異化的產(chǎn)品。以雷沃拖拉機(jī)在非洲市場(chǎng)的開拓為例，中東北非各國沙漠面積較多，為了適應(yīng)干燥的沙漠氣候，福田雷沃重工對(duì)拖拉機(jī)空濾器進(jìn)行了一系列的改進(jìn)，采用兩級(jí)過濾，通過將空濾氣進(jìn)氣口改到機(jī)罩上方，并加高空濾器的方法，成功研發(fā)外置濕式空濾器，有效增強(qiáng)了空濾器的過濾效果，提高了產(chǎn)品適應(yīng)性。同時(shí)針對(duì)中東北非區(qū)域國家果園種植較多的現(xiàn)狀，福田雷沃重工積極進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，成功研發(fā)TB、TA窄輪距拖拉機(jī)，滿足了果園緊湊型的特殊作業(yè)要求，如噴藥，除草，松土，澆水，運(yùn)輸?shù)?雷沃拖拉機(jī)產(chǎn)品以其良好的產(chǎn)品適應(yīng)性、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量，已讓福田雷沃重工在中東北非各國占據(jù)了市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，為中國品牌邁向中東北非主流市場(chǎng)貢獻(xiàn)了力量。

　　據(jù)福田雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂介紹，此次出口蘇丹的300臺(tái)大馬力拖拉機(jī)，就是特別開發(fā)了空氣濾清器和提升了發(fā)動(dòng)機(jī)散熱系統(tǒng)能力，為中東北非定向開發(fā)的產(chǎn)品。“差異化的投放策略能夠使我們的產(chǎn)品更好的適應(yīng)當(dāng)?shù)氐墓r環(huán)境，使我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的開拓中更‘接地氣’”。

　　差異化的海外服務(wù)

　　作為福田雷沃重工在海外市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，完善的服務(wù)一直是福田雷沃重工鞏固并擴(kuò)大市場(chǎng)的法寶。福田雷沃重工不斷探索海外服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，汲取世界知名企業(yè)服務(wù)模式之長(zhǎng)，重點(diǎn)做好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)和服務(wù)模式創(chuàng)新工作，通過政策引導(dǎo)和代理商支持等措施強(qiáng)化對(duì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管控，針對(duì)不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)采取不同服務(wù)措施，推動(dòng)服務(wù)模式的不斷創(chuàng)新。

中國政府援助蘇丹雷沃大馬力拖拉機(jī)發(fā)車副本

　　目前，福田雷沃重工已形成了常態(tài)服務(wù)和配套服務(wù)兩種相輔相成的售后服務(wù)模式。常態(tài)化的服務(wù)即針對(duì)海外用戶的維修保養(yǎng)需求定期派出專門的售后服務(wù)人員，對(duì)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)行維修保養(yǎng)，同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商和用戶進(jìn)行維修技能的培訓(xùn)。配套服務(wù)則針對(duì)數(shù)額較大的訂單成立專門的服務(wù)小組，從產(chǎn)品的生產(chǎn)、運(yùn)輸、裝配、操作培訓(xùn)、服務(wù)維修、用戶滿意度反饋等方面進(jìn)行全程化的跟蹤服務(wù)。

　　李忠偉是福田雷沃重工出口蒙古國8000臺(tái)套農(nóng)機(jī)具的配套服務(wù)工程師，“蒙古國8000臺(tái)套農(nóng)機(jī)具的配套服務(wù)人員一共有30人，我們服務(wù)小組的成員都是公司的技術(shù)人員，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，我們就對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量把控，等產(chǎn)品生產(chǎn)完畢我們跟隨運(yùn)輸隊(duì)將8000臺(tái)套農(nóng)機(jī)具運(yùn)抵蒙古國，然后進(jìn)行產(chǎn)品的非核心零部件的裝配，裝配完畢之后我們會(huì)為前來提車的用戶進(jìn)行農(nóng)機(jī)駕駛和日常保養(yǎng)的培訓(xùn)，這個(gè)過程前前后后有半年之久，等所有的產(chǎn)品交付用戶之后，我們的配套服務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)為常態(tài)服務(wù)。”李忠偉告訴記者。

　　在研發(fā)與海外市場(chǎng)對(duì)接的同時(shí)，福田雷沃重工在全球范圍內(nèi)設(shè)立了15處國際配件中心，國際配件中心的設(shè)立實(shí)現(xiàn)了海外出口機(jī)器的配件本土化供給，縮短了配件供應(yīng)的周期。

　　截至目前，福田雷沃重工已在美國、俄羅斯、南非等國家建立配件服務(wù)中心及13家，派駐駐點(diǎn)服務(wù)及巡回服務(wù)人員40多人次，開辦服務(wù)培訓(xùn)班16期，為經(jīng)銷商培養(yǎng)服務(wù)技師350多人，提高了用戶滿意度，贏得了廣闊市場(chǎng)，海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷得到增強(qiáng)。

　　穩(wěn)健有效的海外戰(zhàn)略

　　自1998年成立以來，福田雷沃重工過去15年的發(fā)展，從區(qū)域企業(yè)逐步走向海內(nèi)外市場(chǎng)，開始全球經(jīng)營(yíng)，除了在海外市場(chǎng)開疆拓土不斷進(jìn)取，其在全球化道路上穩(wěn)健的海外戰(zhàn)略同樣令人稱道。

　　2013年6月7日，福田雷沃重工俄羅斯銷售公司揭牌成立，這是今年福田雷沃重工在東歐市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署之一。近年來，福田雷沃重工通過設(shè)立海外辦事處、KD工廠、子公司，區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心和分銷中心，使海外市場(chǎng)渠道不斷拓寬。

　　利比亞是雷沃工程機(jī)械出口的海外市場(chǎng)之一，盡管近年來戰(zhàn)亂不斷，但福田雷沃重工在該市場(chǎng)的出口業(yè)績(jī)?nèi)匀环€(wěn)步攀升。據(jù)了解，利比亞辦事處是福田雷沃重工**早建立的辦事處之一。近五年間，福田雷沃重工憑借良好的產(chǎn)品性能、及時(shí)、高效的配件、服務(wù)供應(yīng)贏得了利比亞市場(chǎng)，目前雷沃工程機(jī)械產(chǎn)品在該市場(chǎng)保有量達(dá)2000余臺(tái)，“福田雷沃重工”在利比亞已成為中國制造的代名詞。

　　2012年歲末，經(jīng)過戰(zhàn)火洗禮，利比亞國家各項(xiàng)事業(yè)百廢待興，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)亟需開展，雷沃工程機(jī)械第**時(shí)間參與戰(zhàn)后家園建設(shè)，再次獲得了190臺(tái)雷沃裝載機(jī)大訂單。正是因?yàn)槔孜止こ虣C(jī)械產(chǎn)品長(zhǎng)期以來在利比亞市場(chǎng)累積形成的良好口碑，讓福田雷沃重工在利比亞這樣一個(gè)市場(chǎng)需求并不算大的“小市場(chǎng)”把握住了機(jī)會(huì)。

　　將“全球化”作為自己的經(jīng)營(yíng)方針，以前瞻性的眼光布局全球業(yè)務(wù)，不斷提高企業(yè)全球化的運(yùn)營(yíng)能力和組織能力，截至目前，福田雷沃重工已在全球范圍內(nèi)建立了300多家銷售代理，完成在巴西、伊朗等戰(zhàn)略市場(chǎng)配件中心庫的建設(shè)，基本形成了覆蓋全球的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　除了對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃，在產(chǎn)品研發(fā)和人才方面的全球化規(guī)劃是福田雷沃重工海外戰(zhàn)略的又一重要內(nèi)容。據(jù)了解，為更好的滿足海外業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前福田雷沃重工每年都將銷售收入的5%用于科研，并在歐洲、日本等全球技術(shù)“高地”建立研發(fā)中心，搭建完成了歐洲、日本、天津、山東四位一體的全球化研發(fā)體系，并針對(duì)海外需求，圍繞“環(huán)保低耗、高效可靠、智能舒適”開展產(chǎn)品升級(jí)，積極引入國際**流技術(shù)人才，為突破關(guān)鍵技術(shù)瓶頸搭建了良好平臺(tái)。福田雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂表示，“自1998年實(shí)現(xiàn)第一次對(duì)外出口到現(xiàn)在，福田雷沃重工的海外業(yè)務(wù)已經(jīng)完成了質(zhì)的蛻變，不同于當(dāng)初單純的看重出口數(shù)字，現(xiàn)在福田雷沃重工更重視持續(xù)發(fā)展。全球化是必然之路，現(xiàn)在僅僅是個(gè)開始，還有漫長(zhǎng)的路要走。面向未來，我們將不斷提升產(chǎn)品技術(shù)性能及可靠性，建立以產(chǎn)品為導(dǎo)向的全球化戰(zhàn)略，在培育全球化運(yùn)營(yíng)能力的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)海外市場(chǎng)開發(fā)及屬地化建設(shè)，向著世界非公路行走機(jī)械裝備領(lǐng)**者的目標(biāo)邁進(jìn)。”

　　在此次的交機(jī)儀式上，山東省商務(wù)廳相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指出，近年來，福田雷沃重工在“內(nèi)涵增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化經(jīng)營(yíng)方針指引下，積極搭建基于未來國際化發(fā)展的業(yè)務(wù)管理和運(yùn)行平臺(tái)，促使工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)裝備、車輛三大產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)外市場(chǎng)均實(shí)現(xiàn)了均衡、快速發(fā)展，援助蘇丹300臺(tái)大馬力拖拉機(jī)項(xiàng)目的成功取得，正是福田雷沃重工走出國門、走向全球化的能力體現(xiàn)。”

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