劉新柱，67歲，山西臨汾市吉縣一位農(nóng)民，16年來獨(dú)自經(jīng)營一片12畝的果樹林，2017年3月的一天他很生氣。

　　一位陌生青年上門向他推銷植保無人機(jī)服務(wù)，稱能以更高效率、更低成本代替他手工進(jìn)行農(nóng)田的農(nóng)藥噴灑工作。人力噴灑十幾年農(nóng)藥的劉新柱，從不信任何機(jī)器，背起藥箱便要和這無人機(jī)比試比試，不料自己手持設(shè)備還沒安裝好，那架無人機(jī)便從一畝地外飛了回來。他這才將這臺(tái)無人機(jī)仔仔細(xì)細(xì)地看了一遍，之前他只在電視上見過，但從未親眼見過。

　　農(nóng)民眼中的植保無人機(jī)

　　艾瑞咨詢發(fā)布的《2016年中國無人機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》預(yù)計(jì),到2025年農(nóng)林植保無人機(jī)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)200億元。雖然2015年一度在資本市場(chǎng)成為高科技行業(yè)**火熱的投資賽道之一，但植保無人機(jī)在中國農(nóng)田的覆蓋率為僅為2%，相比日本達(dá)到的40-50%覆蓋率，無人機(jī)在中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中并不普及。

　　山西臨汾市吉縣副縣長徐天明告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，“自今年3月起，吉縣8萬農(nóng)業(yè)人口中，僅有2-3%的農(nóng)民購買了無人機(jī)作業(yè)服務(wù)，農(nóng)民對(duì)植保無人機(jī)的接受需要時(shí)間”。

　　4月25日，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者走入吉縣的村莊，這里幾乎看不到青年人，常有土坯房門前坐著老人，太陽下一口一口抽著旱煙。當(dāng)下農(nóng)村勞動(dòng)力短缺的問題，讓噴灑農(nóng)藥的工作環(huán)節(jié)急需“機(jī)器代人”。談起吉縣，**讓他頭疼的是本地勞力昂貴的問題，縣里的人力成本每年增加10-15%，本地青年人幾乎都外出務(wù)工，每到灑農(nóng)藥和收果的農(nóng)忙時(shí)期，家里老人經(jīng)常從外縣找人或訴諸勞動(dòng)力市場(chǎng)。

　　在2-3%購買無人機(jī)服務(wù)的農(nóng)民中，主要看重?zé)o人機(jī)植保服務(wù)在價(jià)格上比人力更有優(yōu)勢(shì)。在植保無人機(jī)市場(chǎng)中，植保服務(wù)作為連接植保無人機(jī)制造商和農(nóng)民的中間環(huán)節(jié)，從上游以購買或租賃形式代理無人機(jī)產(chǎn)品后，再投入一定人力和農(nóng)藥成本，為農(nóng)民進(jìn)行噴灑農(nóng)藥的服務(wù)。

　　劉新柱算過一筆賬，“無人機(jī)作業(yè)，包括藥物在內(nèi)每畝地收費(fèi)二十多元，相比人力噴灑，平均可節(jié)約十幾塊，按一畝地噴灑5次計(jì)算，一畝地就能節(jié)省七八十元。”劉新柱認(rèn)為，只要無人機(jī)作業(yè)效果和人力一樣，那么采用植保服務(wù)就是劃算的。而無人機(jī)噴灑果樹的效果已通過霧滴分布影響試驗(yàn)得到劉新柱的正向肯定。

　　吉縣農(nóng)民愿為每畝地支付二十多元的高價(jià)，這幾乎是新疆、河南以及東北地區(qū)農(nóng)田的四倍，通常新疆農(nóng)田每畝作業(yè)價(jià)格6-7元，東三省每畝價(jià)格不足10元。國家農(nóng)業(yè)部果樹病蟲害防治協(xié)作組專家組首席植保專家馬恩正介紹，吉縣三面環(huán)山，80%的耕地種植著蘋果樹，作為當(dāng)?shù)?*重要的經(jīng)濟(jì)支柱之一，蘋果樹林屬于規(guī)模小、附加值高的農(nóng)田，作物定位高端蘋果市場(chǎng)，通常十幾畝田地規(guī)模的農(nóng)戶，每年毛收入10萬元左右，同時(shí)地形崎嶇導(dǎo)致人力成本相對(duì)較高。加之農(nóng)田分散、地形崎嶇，其他農(nóng)機(jī)如拖拉機(jī)并不適合在此作業(yè)。

　　馬恩正認(rèn)為，吉縣是適合推廣植保無人機(jī)的樣本地區(qū)。這也是與農(nóng)民合作的植保隊(duì)，在吉縣推廣兩個(gè)月便盈利的重要原因。當(dāng)?shù)刂脖ｊ?duì)伍來自禾文科技公司，作為大疆植保機(jī)的代理商同時(shí)向農(nóng)民提供植保服務(wù)，公司ceo李耀自留學(xué)回國后便對(duì)中國植保市場(chǎng)懷著美好的愿景，2016年他組建隊(duì)伍來吉縣服務(wù)果樹田，他稱公司在2017年3月已經(jīng)開始盈利了。

　　　200億市場(chǎng)僅有10%盈利

　　但諸多植保隊(duì)人士與李耀有著截然不同的經(jīng)歷。據(jù)中國農(nóng)用航空植保協(xié)會(huì)調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年全國僅有10%的植保隊(duì)達(dá)到營收平衡。這與200億規(guī)模市場(chǎng)蛋糕形成了鮮明對(duì)比。

　　當(dāng)下，諸多業(yè)內(nèi)人士對(duì)于適合植保無人機(jī)發(fā)展的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行探討，同時(shí)指出，這條產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展并不均衡，上游制造商和農(nóng)民用戶均享受著市場(chǎng)紅利，唯獨(dú)植保服務(wù)這一中間環(huán)節(jié)虧損嚴(yán)重。植保無人機(jī)在吉縣作為一個(gè)典型樣本，或表明農(nóng)業(yè)區(qū)域的選擇是決定能否盈利的關(guān)鍵要素。

　　在經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者采訪中，幾名植保隊(duì)人士稱對(duì)李耀“很羨慕”，但他們?nèi)匀粵]有選擇如山西吉縣這樣的農(nóng)業(yè)區(qū)域，他們認(rèn)為，除果樹這類高附加值的小規(guī)模農(nóng)田外，決定中國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)命脈的仍然是新疆以及東三省地區(qū)的大規(guī)模農(nóng)田。

　　李江(化名)，自2014年起在新疆做植保服務(wù)，在2017年初決定放棄植保業(yè)務(wù)，談到此，他稱2016年來公司植保業(yè)務(wù)一直是虧損的，自己“身心疲憊”。

　　今年李江將植保隊(duì)伍從二十幾人縮減到五六人，因?yàn)樗庾R(shí)到，公司作業(yè)成本過高，正以高價(jià)人力換取農(nóng)民的低價(jià)人力。在新疆北疆地區(qū)，他所服務(wù)的農(nóng)田作物以小麥為主，農(nóng)民每畝付8元，而他提供的植保服務(wù)中要投入飛機(jī)操縱手和管理人員的人力，需要人員工資、車馬費(fèi)、住宿費(fèi)、燒油費(fèi)等。在服務(wù)農(nóng)民的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)大部分農(nóng)民不舍得花錢，因?yàn)橄啾绒r(nóng)村青年勞力，經(jīng)過無人機(jī)操縱、農(nóng)田作業(yè)等一系列培訓(xùn)的飛手，是更高價(jià)的人力資源。

　　為此困惑的，還有來自遼寧省的植保隊(duì)隊(duì)長趙成(化名)，他認(rèn)為，低頻次也導(dǎo)致植保無人機(jī)人力成本過高。他所服務(wù)的水稻田每畝10元價(jià)格本就不高，又受到作業(yè)季的限制，服務(wù)頻次不高，在非農(nóng)忙時(shí)期，公司沒有任何收入來源，而仍要支付植保隊(duì)人員工資。

　　而在李江和趙成的眼中，在新疆和東北作業(yè)區(qū)域，植保隊(duì)的供過于求。這導(dǎo)致了企業(yè)議價(jià)能力不足。植保隊(duì)一擁而上，但大部分農(nóng)民卻并非像前述的劉新柱，更多是在觀望中。

　　這也因?yàn)椴糠种脖ｊ?duì)靠低價(jià)攬活擾亂市場(chǎng)秩序。李江稱，在新疆地區(qū)，一部分植保隊(duì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題后及時(shí)關(guān)停了服務(wù)，但另一部分“每畝只給6、7元錢他們都干”。結(jié)果是，他們?yōu)閴嚎s成本往往不按技術(shù)和服務(wù)指標(biāo)作業(yè)，或代理質(zhì)量不合格的植保機(jī)，這些植保隊(duì)伍從一個(gè)地區(qū)跨到另一個(gè)地區(qū)，在各農(nóng)業(yè)大省中不斷嘗試，往往都做成了“一錘子買賣”。這也一定程度上影響了農(nóng)民對(duì)植保無人機(jī)服務(wù)的信任。

　　技術(shù)誤區(qū)和成本誤區(qū)

　　從技術(shù)層面看，諸多業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，在不同的農(nóng)業(yè)區(qū)域適合推廣不同機(jī)型的植保無人機(jī)。“中小型無人機(jī)飛在新疆和東北大田，就像拿圓珠筆在零號(hào)圖紙上劃道”，一位來自無人機(jī)國資企業(yè)的高層技術(shù)人員稱，從技術(shù)層面上講，多旋翼這類中小型植保機(jī)很難覆蓋全部面積，且這類機(jī)型通常日作業(yè)能力低下，直接導(dǎo)致低的日營業(yè)額，為追求大的每日總作業(yè)面積，就會(huì)需要大量的無人機(jī)和操縱人員，不可避免提高了購機(jī)成本，電池成本和人力成本，直接導(dǎo)致盈利空間降低。而目前多旋翼無人機(jī)是植保市場(chǎng)主要機(jī)型。

　　他認(rèn)為，這類機(jī)型且往往需要很多人共同管理，要求的人力成本較高，這也是很多植保隊(duì)無法維持健康營運(yùn)發(fā)展的原因。一個(gè)解決辦法就是，服務(wù)小型、經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的農(nóng)田，那里的農(nóng)民對(duì)植保服務(wù)更愿意出高價(jià)，吉縣農(nóng)民平均每畝農(nóng)田愿付給植保隊(duì)25元作業(yè)價(jià)格，這也是李耀團(tuán)隊(duì)盈利情況較好的重要原因之一。

　　對(duì)此，中國農(nóng)用航空植保協(xié)會(huì)理事長王永忠有著類似看法，他認(rèn)為，很多企業(yè)存在成本誤區(qū)，相比多旋翼無人機(jī)，無人直升機(jī)更適合植保作業(yè)，雖然價(jià)格更貴。直升機(jī)適用農(nóng)田類型較多，不同時(shí)期可以去不同氣候條件的區(qū)域服務(wù)不同作物，王永忠自己的北京中禾農(nóng)泰航空科技有限公司，一年能作業(yè)150-180天，所攤銷折舊費(fèi)用很低，也不會(huì)造成人力閑置。王永忠通過計(jì)算得出，多旋翼無人機(jī)每畝地成本約在6.5元左右，而直升機(jī)成本每畝約5.2元左右。而王永忠稱自己的植保服務(wù)業(yè)務(wù)在2016年實(shí)現(xiàn)盈利，且一直服務(wù)附加值較高的果樹農(nóng)田。

　　2017年1月16日，農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)化司司長李偉國在全國農(nóng)機(jī)化工作會(huì)上做了總結(jié)講話。首次提到將植保無人機(jī)作為試點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)貼。

　　而在此前，部分農(nóng)業(yè)大省已將植保無人機(jī)納入農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼作為嘗試，但并沒有將植保服務(wù)納入補(bǔ)貼范圍。山西省吉縣副縣長徐天明稱，本地采取的模式是購買植保服務(wù)，而非植保無人機(jī)，所有并未被納入國家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼試點(diǎn)之列，預(yù)計(jì)后續(xù)也沒有補(bǔ)貼支持。他真正關(guān)心的是植保無人機(jī)是否適合在本地農(nóng)田作業(yè)，以及能否解決吉縣勞動(dòng)力貴的問題。而新疆植保隊(duì)李江以及遼寧植保隊(duì)趙成也認(rèn)為，植保服務(wù)作為產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)，希望能靠到補(bǔ)貼來平衡收支，以及改善和農(nóng)戶的合作關(guān)系。

　　　極飛和大疆成制造商寡頭

　　不同于植保隊(duì)市場(chǎng)的無序現(xiàn)象，上游制造商市場(chǎng)正在迅速集中。王永忠稱，中國植保市場(chǎng)似乎有“粉絲效應(yīng)”，近年植保隊(duì)紛紛加入極飛科技和大疆創(chuàng)新兩大陣營。

　　兩家公司的植保無人機(jī)均以多旋翼機(jī)型為主。極飛科技成立于2007年，進(jìn)入植保無人機(jī)市場(chǎng)3年，據(jù)官網(wǎng)資料稱，截至2016年10月，極飛農(nóng)業(yè)在全國14個(gè)省份的作業(yè)面積超200萬畝，大疆創(chuàng)新是**領(lǐng)先的無人飛行器控制系統(tǒng)及無人機(jī)解決方案的研發(fā)和生產(chǎn)商。作為無人機(jī)整機(jī)制造商，2015年以首款植保無人機(jī)MG-1殺入市場(chǎng)。

　　相比市場(chǎng)其他品牌，兩家公司的植保隊(duì)簽約數(shù)量正飛速增長。極飛農(nóng)業(yè)的植保無人機(jī)服務(wù)團(tuán)隊(duì)已超過800人，而大疆創(chuàng)新公司建立的植保隊(duì)平臺(tái)上注冊(cè)了200家公司。大疆創(chuàng)新植保市場(chǎng)銷售總監(jiān)曹楠稱，據(jù)2016年不完全統(tǒng)計(jì)，在銷量上，全國新增植保機(jī)數(shù)量中大疆占70%，并稱2017年3月初至4月底，大疆新增植保機(jī)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2016全年的60%。

　　目前兩家公司市場(chǎng)策略略有不同，但都越來越少地介入植保服務(wù)市場(chǎng)。2016年起，極飛科技從直營植保服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麢C(jī)供應(yīng)商與植保服務(wù)兼而有之。對(duì)于大疆，曹楠稱植保服務(wù)比整機(jī)制造市場(chǎng)空間要大，但暫不介入植保服務(wù)市場(chǎng)。與大疆創(chuàng)新簽約的植保隊(duì)，所服務(wù)的范圍以及作業(yè)服務(wù)情況的數(shù)據(jù)，將在2017年年底首次對(duì)外公布。

　　但據(jù)王永忠分析，若想把植保服務(wù)市場(chǎng)做起來，應(yīng)該從制造商延伸到植保服務(wù)，讓植保隊(duì)向制造商反饋一線作業(yè)需求，有利于植保無人機(jī)技術(shù)迭代與改進(jìn)。

　　對(duì)于中國植保隊(duì)人力成本過高的問題。兩家公司給出不同的應(yīng)對(duì)策略。

　　極飛科技認(rèn)為，植保無人機(jī)作業(yè)在成本控制上的關(guān)鍵是提高設(shè)備的智能化程度，一方面能夠提高作業(yè)效率，比如一個(gè)人可以控制多臺(tái)設(shè)備同時(shí)作業(yè)，日作業(yè)量大大提升，因此單位面積的人力成本得以降低；另一方面擴(kuò)展作業(yè)場(chǎng)景，夜間作業(yè)、果樹模式作業(yè)等場(chǎng)景，擴(kuò)大了植保隊(duì)的業(yè)務(wù)范圍，減少了農(nóng)閑時(shí)間的用人成本。

　　而對(duì)于在新疆及東北大規(guī)模農(nóng)田的作業(yè)，極飛科技稱“打藥面積大自然盈利多”，地塊越大，對(duì)精準(zhǔn)噴灑要求越高，植保無人機(jī)的優(yōu)勢(shì)越明顯。經(jīng)過土地流轉(zhuǎn)、規(guī)?；?jīng)營，要求精準(zhǔn)噴灑的地塊，比較適合使用植保無人機(jī)作業(yè)。這也是極飛科技正努力幫助土地確權(quán)，推動(dòng)土地流轉(zhuǎn)的原因。

　　而大疆創(chuàng)新的曹楠堅(jiān)信制造商的產(chǎn)業(yè)鏈管理能力，才是降低服務(wù)成本的關(guān)鍵因素。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游長、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)眾多，公司正通過與植保服務(wù)商、土地承包商、金融公司等多方面合作伙伴共同合作，覆蓋植保無人機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)。