對于農機生產企業(yè)來說，在前幾年供不應求時拼產品，一拼產品的供貨時間，二拼產品的性價比，如果在銷售旺季能比競爭對手生產出更多的產品，那你就贏了，但農機產品的黃金時代早已成為過去式，現在已經是供大于求、產能過剩時代，在這個階段企業(yè)拼的是渠道，誰的渠道分散能力強，誰就能攔截更多的用戶，從而將廠里堆積如山的貨消化掉。

　　整體看，國內農機行業(yè)已經由產能為王時代進入了渠道為王時代。那么，生產企業(yè)該如何提供自己的渠道核心競爭力呢？根據對國內一些知名品牌近幾年的渠道政策的梳理和分析，在此提供幾條渠道策略，供參考！

　　一、渠道密植

　　對于企業(yè)來講，渠道策略有長期和短期之分，在此聲明，渠道密植計劃是短期策略，是為了應對市場飽和和產品銷量突然驟降的臨時措施，這一政策被生產企業(yè)奉為圭臬，是短期內增加銷量的強有力的武器。

　　渠道密植計劃簡單的講就是增加農機經銷商的數量，增加銷售網點，通過更多銷售點來擴大產品分銷量，**終用產品銷量擠壓競爭對手。

　　從國內幾家主要的拖拉機、聯合收獲機企業(yè)的做法看，渠道密植計劃有三種方式，中小企業(yè)可以比照著采取一種或綜合應用：一是在空白市場布點；一是在原有的主銷市場增加經銷商數量，比如以前是****代理，現在增加一到兩家經銷商，并且為經銷商合理劃分勢力范圍，既要設置競爭環(huán)境，又要避免他們之間惡性競爭；三是****經銷商不變，但要求大經銷商配合廠家增加二級銷售網點。

　　渠道密植計劃短期內會損害經銷商的利益，所以生產企業(yè)要謹慎使用，在使用過程中，要有意識的協調新老經銷商之間的矛盾，尤其是在終端價格控制上要有嚴格的政策，否則經銷商之間的價格戰(zhàn)會毀掉整個渠道體系。

　　二、渠道下沉

　　美國原外交部長基辛格博士說：誰控制了糧食，誰就控制了全人類！

　　在農機產品的銷售上，誰控制了**終用戶，誰就控制了渠道！為了**大限度的接近用戶，近幾年國內企業(yè)和跨國公司都在推動渠道下沉。

　　具體的做法也有兩種：一是取消原來的全省總代將地區(qū)級經銷商升格為一級經銷商，并且享受原來只有省級總代才能享受到的優(yōu)惠政策；二是省代和地區(qū)代理全部取消，直接將縣級經銷商升級為一線經銷商，并且對縣級經銷商廠家直接管理，更極端的情況是一些小企業(yè)直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場設一級經銷商。

　　從效果看，渠道下沉到縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，沒有中間環(huán)節(jié)對利潤的截留，小經銷商銷售的產品價格更有競爭力，對銷量的拉動立桿見影。

　　信息化手段和客戶管理系統，微信、QQ等及時通訊工具的使用讓廠家能比以往管理更多的經銷商，并且管理到鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經不是難事，技術的發(fā)展會顛覆原來的許多管理模式。

　　三、廠家直銷

　　如果說渠道密植計劃和渠道下沉是廠家和經銷商之間的利益重新分配和實力對比博弈的話，廠家直銷就已經演變成廠家和經銷商之間的競爭了，廠家直銷將上游制造企業(yè)和下游的經銷商由原來的合作關系變成競爭關系了。

　　國內農機行業(yè)廠家直接銷售有兩種情況比較常見：一是小微企業(yè)面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點自建直營店，比如重慶、云南、四川等地的小微耕機、小聯合收獲機生產企業(yè)自產自銷，直接在鄉(xiāng)里或鎮(zhèn)里開銷售門店，這樣做的好處是直接將銷售價格殺到**低，用價格優(yōu)勢將其它品牌擠出市場。

　　事實證明，小微企業(yè)的這招殺傷力極強，象合盛、鑫源等大品牌在一些地方被小微企業(yè)通過價格優(yōu)勢擠出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；二是大企業(yè)向合作社、種糧大戶的直接銷售，這在國內已經比較普遍，另外還有企業(yè)將這些合作社、種糧大戶由用戶發(fā)展成自己的一個經銷網點，形成與經銷商渠道并行的銷售渠道。

　　廠家直銷固然能降低成本，增加銷量，但大公司的直接面向大客戶的銷售不可避免會損害經銷商的利益，是與經銷商分利，有可能造成經銷商隊伍不穩(wěn)定，所以使用起來也要謹慎。

　　四、銷售眾包

　　美國的創(chuàng)業(yè)明星彼得.戴曼迪斯通過銷售眾包的方式，在2年的時間里從0做到500億元；中國的SOHO公司在推廣3Q業(yè)務時，2015年解散公司300多名全職銷售團隊，同時將3Q業(yè)務外包給3400名合作伙伴和80多家聯盟公司，眾包訂單一年超過1億元；著名的地產大佬碧桂園眾包2年時間里，成交額500億元。

　　所謂銷售眾包，就是將由公司內部員工承擔的銷售任務轉給社會上個人或組織來完成銷售的模式，這種模式正席卷全球，當然在中國也風生水起。

　　農機行業(yè)也可以使用銷售眾包的模式，事實上許多企業(yè)已經在使用，只是沒有人將其提高到戰(zhàn)略高度而已，比如國內某知名經銷商前兩年推出的“背包客”計劃，就是將競爭對手的業(yè)務員和社會上農機經銷商、修理鋪發(fā)展成自己的編外銷售員，這些人不發(fā)固定工資，只要有需求，廠家通過直接發(fā)貨或讓當家經銷商發(fā)貨的形式完成銷售，給“背包客”提成，一單一結算，操作簡單，效果明顯。

　　還有一些企業(yè)將地方上的農機大戶、機頭、意見領袖發(fā)展成自己的編外業(yè)務員，這些人主要是起著交易撮合的作用，完成銷售后可能拿到幾百元到數千元不等的提成。

　　以上介紹的這幾種渠道策略在其它行業(yè)在大量使用，在農機行業(yè)也有企業(yè)玩的很在行，在供大于求的市場上，渠道的競爭力才是真正的核心競爭力，造的好不如賣的好，在渠道為王時代，你有什么大招嗎？