國四產品切換加快了我國中高端農機產品發(fā)展的步伐，推動了農機產業(yè)新一輪結構轉型。國四主機產品換代升級，對于農機經銷渠道來說，正面臨與農機企業(yè)協同布局、創(chuàng)新發(fā)展的機遇期。

　　一、主機企業(yè)、經銷渠道主動應對競爭風險

　　當前，隨著國四產品批量上市，更需要流通渠道創(chuàng)新求變，切實發(fā)揮市場營銷的橋頭堡作用，既要高度警惕產品品質出現的“黑天鵝”事件，也要防范服務應對的“灰犀牛”事件，更要排除經銷能力不足形成的“大白鯊”事件，著力打造高競爭力的渠道護城河，保持企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。頭部企業(yè)、領先企業(yè)紛紛加強軟硬件發(fā)展協同，體現產品的差異化優(yōu)勢，做好周致的服務準備，開展多批次、多維度、長周期國四產品系列轉型培訓，提高了自身的競爭力。多數企業(yè)切實提升企業(yè)宣傳、推廣力度，持續(xù)加強產品巡展、產品體驗、田間展示活動，傳遞產品價值，滿足用戶需求。不斷增強品牌意識，制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略，建立健全品牌管理體系，加大品牌資源投入，注重品牌維護，形成用戶愛護，促進企業(yè)進一步提升價值鏈競爭的能力，有效緩解、化沖了部分競爭風險。

　　二、供銷雙方協同共同構筑競爭優(yōu)勢

　　市場競爭，渠道為王。近年來，伴隨著農機產業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，經銷渠道建設步伐不斷加快。當前我國擁有農機企業(yè)近萬家、流通企業(yè)2萬余家，已經形成完善的主機制造、零部件制造、產品銷售和服務等運營體系，提高了國內自主性研發(fā)、生產和營銷的發(fā)展能力，基本形成了通暢的供銷體系。隨著我國農機制造業(yè)產業(yè)鏈供應鏈水平、產業(yè)競爭力持續(xù)提升，產業(yè)體系不斷健全，為農機渠道健康發(fā)展提供了源頭活力。在渠道管理能力提升方面，頭部農機企業(yè)、經銷渠道持續(xù)升級營銷模式，強化客戶管理，開展行銷動商，主動實施終端攔截，抓住用戶需求機遇。同時，廠商協同實施渠道資源整合和能力建設，實施渠道網絡升級，有力推動了供給鏈、生產端的協同。硬件方面，初步融入線上線下管理模式，持續(xù)加快專營店、品牌店、旗艦店發(fā)展步伐，推進渠道的分級管理。不斷加大網上資源投入，形成線上線下協同發(fā)展格局。軟件方面，建立健全管理流程、制度流程，開展動商行銷模式，全面提升渠道工作效率和經營目標。企業(yè)普遍客戶管理能力相應增強，不斷提高了客戶粘性。

　　從1-4月份農機市場運行態(tài)勢看，部分區(qū)域國四主機產品遇到了同比40%左右的階段性筑底式震蕩下調。聚焦流通渠道看，玉米收近3600家經銷商、水稻收3300余家經銷商、小麥收近1600家經銷商等多數都未能夠實現盈利目標。農機行業(yè)本身就是微利行業(yè)，一些主機企業(yè)、經銷渠道開始出現經營困難苗頭。這種變化要求主機企業(yè)、經銷渠道共同應對、密切合作，充分認識到這是步入高質量階段必須突破的周期性門檻，既要看到未來的發(fā)展前景及機遇，又要研判當前面臨的風險。做到需求從個性中找到共性，品質從苗頭中發(fā)現傾向性，透過現象看本質，形成規(guī)律性的認識。切實把握宏觀環(huán)境，研究具體微觀現狀，做到決策精準明晰，競爭策略具體可行。

　　三、精準應對體現主機企業(yè)差異化優(yōu)勢

　　涉淺灘者得魚蝦，入深水者得蛟龍。農機企業(yè)每個階段都會面臨不同的任務，適應市場競爭規(guī)律越充分，客戶滿足做的準備越多，就有希望獲得相應的競爭優(yōu)勢。結合市場變化、經銷商訴求、用戶及自身需要，需要盡早確立自身定位和發(fā)展支撐，協同經銷渠道共同提升發(fā)展能力和水平。

　　一是明確盈利定位。盈利是企業(yè)存在的基礎,是可持續(xù)性發(fā)展的關鍵。只有盈利支撐，才能保證研發(fā)、制造、銷售等環(huán)節(jié)價值鏈的持續(xù)投入與高效運轉，做到不斷向市場提供高性價比的產品。市場如戰(zhàn)場，沒有絕對的盟友,只有永恒的利益。尤其是在產業(yè)升級的關鍵時期，更要突出產品的盈利能力，及時弱化、退出便利較低的產品，形成贏利產品支撐的格局。農機企業(yè)面對經銷渠道、終端用戶，需要從產品品質、市場開拓、售后服務等方面夯實多方共贏基礎，統(tǒng)籌考慮相互各方的利益訴求，增強競爭的凝聚力。

　　二是夯實兩個支撐。主機企業(yè)作為供給方，要形成產品上市的初始競爭力，必須拿出差異化的高品質產品，做好產品和服務的雙重支撐。產品上市一旦從事繁忙的作業(yè)，各企業(yè)間的產品優(yōu)勢、劣勢會通過用戶的口碑相傳，再次形成新的產品位勢。這就要求主機企業(yè)從產品設計、制造、驗證、上市的整個過程中，要對標主要競爭對手和用戶實際需求，本著精品的策略，全面消除產品痛點，確保每一臺都是質量合格的產品，盡快形成產品主導的差異化競爭優(yōu)勢。產品制造與產品服務是不同的概念范疇，新產品上市面臨諸多的服務訴求。農機企業(yè)、經銷渠道要提前儲備相應的備配件及應急周轉車輛，實施廣范圍、多層級的服務培訓，提升售后維修及應急故障處理能力。有實力的企業(yè)應實施售后服務對銷售的全覆蓋，對售后服務窗口設立“委屈獎”，度過上市初期的“窗口期”，形成服務保障促進銷售的有利局面。

　　三是做好三個協同。本著收益共享、風險共擔的原則，做好雙方的資源有序高效利用，實現雙方推廣資源、金融支持和線上線下的協同。市場發(fā)生階段性調整，農機企業(yè)要積極構筑旗艦店引領、品牌店布局、專營店擴張的網絡覆蓋能力。農機企業(yè)、經銷商要開展淡季造勢、旺季增量的準備，對潛在客戶、意向客戶開展高密度的專訪及推介，提高用戶的購買欲望。銷售淡季，產品積壓，會造成一定的資金周轉困難。有實力的企業(yè)應通過引進金融合作伙伴、信用支持、貸款貼息等多種方式為經銷商、用戶提供融資支持，幫助解決資金不足的現實難題。農機企業(yè)應充分優(yōu)化、運用原有的ERP、SCM和CRM等數字化資源，做好與數字化營銷的對接。改變傳統(tǒng)的線下業(yè)務方式，持續(xù)加大數字資源、能力投入，融入阿里系、百度系、頭條系、騰訊系等數字化平臺資源，整合互聯網搜索、直播電商、社交、推廣等生態(tài)資源及AI/AR/MR/VR技術，持續(xù)實現競爭優(yōu)勢的最大化。

　　四、發(fā)揮流通優(yōu)勢提升競爭能力

　　大企業(yè)有大企業(yè)的優(yōu)勢，中小企業(yè)有中小企業(yè)的亮點。流通渠道既要做好市場風險應對，又要實施壓力式模式突破。只要措施得當、競爭有力，任何企業(yè)都會不斷凝聚自身競爭優(yōu)勢，努力成為區(qū)域或細分賽道的領先者。

　　一是要堅持渠道強大統(tǒng)籌、精專應對。對于有實力的經銷渠道，要充分結合企業(yè)渠道布局目標，圍繞空白區(qū)域有沒有、薄弱區(qū)域好不好、優(yōu)勢區(qū)域專不專、強勢區(qū)域強不強的發(fā)展維度，圍繞階段性目標，實施區(qū)域內渠道的優(yōu)化和整合，依據自身實力構筑一級二級網絡協同、線上線下同步、廠商持續(xù)協同的渠道網絡，不斷提升區(qū)域覆蓋面、市場占有率和績效貢獻度，形成既有做強做大、又有做精做專的階梯發(fā)展局面。

　　二是切實提升團隊管理、管控能力。加強營銷隊伍培訓，不斷提高數字化營銷的基本技能和渠道管理能力。掌握產品基本的功能、性能，能夠挖掘產品亮點，協同廠家不斷消除產品痛點。做到“身入”又“心入”，看清需求“螞蟻”、抓到增量“活魚”。具備多維交叉分析，精準洞察行業(yè)發(fā)展趨勢、主要競爭對手策略、潛力細分市場及用戶核心需求等應對素養(yǎng)，抓住農業(yè)大戶、家庭農場、專業(yè)合作社、重點客戶等需求，全面滿足線上線下協同管理的要求。有效提高團隊執(zhí)行能力，能夠將農機企業(yè)、經銷渠道的競爭需求，落實到市場策劃、產品促銷等競爭之中。

　　三是構筑渠道變革機制、協同推進。終端渠道成為企業(yè)提升銷量、營造優(yōu)勢的主要載體。流通渠道加強終端建設，要依據市場規(guī)律、競爭特點，從經營目標、銷售重點等方面進行適應性變革與自我修復，豐富競爭手段，形成渠道發(fā)展的內生機制。優(yōu)選并與主機企業(yè)協同，做到贏利高的專營產品轉變，由競爭力搶的行商模式轉變，由重銷量向重贏利轉變，有效抵御、避免轉型中銷量下跌、管理弱化、經營虧損的營銷風險，全面提升生存、發(fā)展能力。

　　四是重塑營銷體系建設、重構優(yōu)勢。現實中，只有部分流通渠道建立了管理制度和流程。需要加速形成以銷售為龍頭，客戶關系管理、產品改進建議、售后服務等鉸鏈互動的營銷體系機制，以農機企業(yè)、流通渠道整體資源和能力的體系優(yōu)勢應對競爭、實現發(fā)展。建立對標機制，提高自身市場探測、精準判斷、精確銷售的能力。加強制度支撐，持續(xù)優(yōu)化管理、業(yè)務流程。由終端需求的被動管理向終端服務的主動管理轉變，提高企業(yè)一線營銷人員的精細管理能力，提高營銷響應度。建立市場應變機制，形成產品銷售、改進和服務的綠色通道，減少相應的經營風險。全面加強客戶關系管理、增加客戶粘性，不斷擴大客戶群體，形成濃厚的感知、互動氛圍，切實提高自身品牌影響力和產品的傾向性。

　　五是加大線上資源投入、雙向布局。積極融合主機企業(yè)、經銷渠道線上線下資源共享，持續(xù)健全與企業(yè)數字化高度協同的營銷體系。立足客戶全生命周期價值經營、全景數據實時采集與安全共享、產品全生命周期價值體現趨勢，加大數字化載體宣傳、推廣與應用技巧，賦能市場調研、產品研發(fā)、產品宣傳、客戶管理、銷售通道、交易管理、售后服務，能夠精準式線上接單、交易，多維度不斷提高數字化營銷能力，抓住線上線下協同帶來的新一輪市場紅利。

　　有遠慮者無近憂。多種因素造成市場“急剎車”，致使部分主導產品出現斷崖式下滑。未來一段時期內，農機企業(yè)、經銷渠道雙向選擇是一種常態(tài)。不排除后期會有一些不適應市場競爭的農機企業(yè)、經銷商轉型或退出。只有自身做的越好，資源優(yōu)化的越充沛、能力適應度越高，形成健全的營銷體系和穩(wěn)固的競爭力，才會在市場競爭中擁有更多的話語權。