近期深入到山東的濰坊、河南洛陽國內兩個最大的拖拉機產業(yè)集群考察，在此期間與某跨國公司的管理層有過深入的交流，該跨國公司是農機具配套企業(yè)，他們很關注的一個問題是國內拖拉機行業(yè)的發(fā)展趨勢，尤其是未來會有哪些拖拉機企業(yè)能活下來，他們該與哪些拖拉機企業(yè)長期合作。

　　針對這個話題，筆者專題做了一個名為《行業(yè)秘密：未來哪些拖拉機企業(yè)能存活下來？》的報告，現將報告的內容整理出來與大家分享。

　　筆者認為一個企業(yè)在市場的大浪淘沙中能不能存活下來，一方面是由競爭本身決定的，市場經濟就是叢林，就是弱肉強食，另一方面還與企業(yè)的戰(zhàn)略定位、企業(yè)背景和隱身在企業(yè)后面的神秘力量決定的。有時候企業(yè)在臺前表演，但幕后提線的另有其人。那么，在拖拉機行業(yè)第一個產業(yè)周期結束之后，在第二個產業(yè)周期到來之際，國內200多家拖拉機整機企業(yè)，誰能活下來？

　　一、有絕對競爭優(yōu)勢的頭部企業(yè)

　　從全球范圍內看，拖拉機行業(yè)具備明顯的分層現象和產業(yè)集中化的趨勢，全球市場上看，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、久保田、道依茨法爾等歐美和日本的跨國巨頭市場占有率越來越高，實力越來越強，“馬太效應”是全球農機市場的主要特征。

　　從全國范圍內看，拖拉機行業(yè)集中化的趨勢也十分明顯。流通協(xié)會公布數據顯示，規(guī)模以上拖拉機企業(yè)，2022年CR6占有率約為78%，行業(yè)資源和市場份額向幾個頭部品牌集中的趨勢也十分明顯，市場的長尾現象在快速結束，強者恒強，多寡頭壟斷的趨勢已經走出，留給小企業(yè)的時間已經不多了。

　　綜合來看，在國內市場上，有絕對競爭優(yōu)勢的頭部企業(yè)，包括約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、久保田、道依茨法爾等跨國公司和東方紅、濰柴雷沃、東風農機等國內頭部品牌的后期發(fā)展毫無懸念，不出所料的話，這類大企業(yè)的競爭實力將越來越強，市場份額將持續(xù)向這些大企業(yè)大品牌流動，強者恒強的馬太效應將會不斷強化。

　　同時國內拖拉機行業(yè)的主戰(zhàn)場和主要參賽選手將主要是這些大企業(yè)以及大企業(yè)的所盤踞的主流市場，他們是時代的主旋律，他們也將引領國內拖拉機行業(yè)發(fā)展，他們也將是國內農機產業(yè)的主引擎。

　　二、背景強大，能打持久戰(zhàn)的實力派

　　“打仗打的是糧草”，研究軍事的人都明白這個道理，農機企業(yè)與企業(yè)之間表面上看競爭的是產品，其實隱身在產品后面的是企業(yè)強大的背景和一般人看不見的隱性實力，有一些企業(yè)表面上看銷售量并不出眾，但這些企業(yè)卻能夠做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，不受行業(yè)周期波動和競爭對手的激進行為所影響，能按既定的戰(zhàn)略目標方向徐徐推進。

　　拖拉機行業(yè)有很多企業(yè)具備這種特征，如一拖東方紅是香港H股和上海A股兩地上市公司，背后是強大的國機集團；濰柴雷沃背后是眾所周知的濰柴股份以及山東重工；東風農機背后是排名亞洲第一、全球第二的東華鏈條；英軒重工背后是全球食用酒精、檸檬酸大王的英軒集團等。

　　打仗打的是糧草，企業(yè)的競爭比拼的是能力也是背后的實力，未來會有大量的企業(yè)退出拖拉機市場，但是這些真正有實力的企業(yè)不會輕易退出，他們具備打持久戰(zhàn)的基礎，誰最能熬，誰能堅持到最后，誰就能勝出。

　　三、拿到船票，成功上岸的企業(yè)

　　市場競爭遵循叢林法則。在叢林法則中，淘汰的標準不是固定不變的，而是不斷變化的，生物的生存線在不斷的提升。

　　叢林法則帶來的結果是，每個行業(yè)創(chuàng)立之初的成百上千乃至數萬家企業(yè)，但是產業(yè)周期的末期將有90%或99%，甚至99.9%的企業(yè)將遭到無情淘汰，只有10%或1%甚至0.1%的企業(yè)能夠活下來。

　　假設最終能活下來的是10%，2022年補貼系統(tǒng)顯示中國有247個拖拉機品牌，按10%的比例也有約25家。

　　假設最終能活下來的是25，那么200多家企業(yè)，尤其是中小微企業(yè)的銷售規(guī)模要達到第25名的水平。如第25名的銷售收入是5個億，那么企業(yè)只有超過5個億才是安全的，沒有達到這個門檻注定會被淘汰出局。

　　但這5個億并不是靜態(tài)不變的，叢林法則將會推動行業(yè)的生存線不斷地上移，企業(yè)數量也將不斷地減少，只有最優(yōu)秀的企業(yè)才能活到最后，隨著時間的推移，直至進入多寡頭壟斷或寡頭壟斷，就像現在歐美市場，雖然有一些國家還存在一些區(qū)域性的品牌，但是整體來看就只剩下約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、道依茨法爾五大家族了。

　　所以，國內的200多家拖拉機企業(yè)，一定要在本輪產業(yè)周期結束之前，企業(yè)的實力和規(guī)模達到最后存活企業(yè)的水平，只要拿到這張船票，才有機會進入下一個產業(yè)周期，參與到第二周期的競爭中。

　　四、細分市場的隱形冠軍

　　河北有一家叫石家莊保東農業(yè)機械的公司，這家公司在農機大行業(yè)內很多人并不熟悉，但在果園種植戶中名氣很大。

　　石家莊保東專業(yè)生產果園拖拉機，與競爭對手，以及國內200多家拖拉機企業(yè)相比，保東的果園拖拉機產品線最全、型號最多，保東果園拖拉機最大特點是底盤低，即使老舊果園里也能使用，為了讓果農更輕松地干活，保東還開發(fā)了配套低矮小四輪拖拉機的旋耕機、施肥機、撒肥機、噴藥機、開溝機、埋藤機等幾十種機具，可以說在果園機械化領域，石家莊保東是最專業(yè)的。

　　石家莊保東深耕的果園拖拉機是典型的細分市場，保東就是果園拖拉機這個細分領域的隱形冠軍。

　　拖拉機行業(yè)可以按各種維度進行細分，比如按功率劃分為重、大、中、小、微五種類型，按變速箱的技術路線分為嚙合套換擋、梭式換擋、動力換向、動力換擋、CVT等，按使用場景細分為大田拖拉機、運輸型拖拉機、丘陵山地拖拉機、果園拖拉機、草坪拖拉機、越野拖拉機等，還有按動力類型分為汽油、柴油、電動、新能源等。

　　細分市場無所謂做劣好壞，適合的才是最好的。

　　各種細分之后，會給不同類型的企業(yè)提供不同的發(fā)展空間，有一些細分市場適合大企業(yè)，有一些細分市場適合小企業(yè)，企業(yè)選擇什么樣的市場會決定著企業(yè)今后乃至最終的命運。

　　選擇一個細分市場很容易成為“矮子里的將軍”，也就是成為細分領域的隱形冠軍，如果企業(yè)沒有大的野心的話，可以在一個細分市場保持長期的競爭優(yōu)勢，但有一利必有一弊，細分領域相當于避風塘，企業(yè)選擇了在小池塘里做大魚，就失去了在大海大洋里成為鯨魚的機會。

　　五、兼具成本優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)

　　企業(yè)競爭的歸宿只有兩個：一是成本競爭，二是規(guī)模競爭。成本控制水平高低是決定著企業(yè)賺不賺錢，規(guī)模大小則決定著企業(yè)的江湖地位，以及有沒有規(guī)模優(yōu)勢，在成熟行業(yè)，產品高度同質化，企業(yè)與企業(yè)之間競爭的核心要素是規(guī)模，通過規(guī)模才能分攤成本，規(guī)模越大，平均到每件產品上的成本越低，產品才有價格優(yōu)勢。

　　在全球范圍內看，拖拉機是高度成熟且技術路線固化的產品，國內拖拉機行業(yè)一方面是落后歐美國家四五十年，一方面是亦步亦趨的跟在歐美企業(yè)后面，要想在拖拉機行業(yè)另起爐灶走差異化路線幾乎不可能，也沒有必要，這決定著國內拖拉機企業(yè)之間的競爭最終都將回歸到成本和規(guī)模上，從本質上講成本和規(guī)模是企業(yè)經營上的一體兩面。

　　在未來，已經具備規(guī)模化和優(yōu)勢，同時又能在成本上有優(yōu)勢的企業(yè)將會有更大的生存概率。

　　結語：在多種利空的打壓之下，國內拖拉機產業(yè)遇到了自2004年補貼政策實施以來最艱難時刻，不出所料的話，大量的企業(yè)將會被淘汰出局，拖拉機行業(yè)的生死時速到來，誰能跑出競爭的躲程，讓我們拭目以待。