據(jù)近期某媒體的網(wǎng)絡(luò)投票民調(diào)顯示，目前拖拉機(jī)仍是拖拉機(jī)回報(bào)率高，投資回本周期短的農(nóng)機(jī)，用戶購買拖拉機(jī)的積極性整體要高于聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)、打捆機(jī)等農(nóng)機(jī)。

　　仍然有旺盛的需求，這是一個(gè)商業(yè)經(jīng)營的基本面，這是好消息，但近兩年時(shí)間拖拉機(jī)銷量一直在下降，有數(shù)據(jù)表明2023年行業(yè)同比下降了約45%，與此同時(shí)，補(bǔ)貼政策對拖拉機(jī)的態(tài)度主基調(diào)是抑制、調(diào)整、打壓，尤其要關(guān)注的是《2024年—2026年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼指導(dǎo)意見》對拖拉機(jī)的政策導(dǎo)向，其中最為不利的條款是：對輪式拖拉機(jī)，除動(dòng)力換擋和無級變速等檔次外，其他檔次的補(bǔ)貼額測算比例總體不超過15%，對保有量過多或技術(shù)相對落后的檔次，補(bǔ)貼額測算比例總體不超過10%，各省可結(jié)合實(shí)際將部分機(jī)具品目(檔次)剔出補(bǔ)貼范圍。

　　整體看，新補(bǔ)貼政策對拖拉機(jī)的導(dǎo)向是“鼓勵(lì)先進(jìn)，淘汰落后”，“優(yōu)機(jī)優(yōu)補(bǔ)”，這一政策的方向?qū)Υ笃髽I(yè)是利好，而對150多家中小企業(yè)，甚至是二線的品牌也是利空。

　　明眼人都可看出來，新一輪補(bǔ)貼政策會(huì)推動(dòng)大企業(yè)洗牌，留在牌桌上的會(huì)越來越少，那么150家拖拉機(jī)企業(yè)該怎么辦呢？

　　筆者認(rèn)為絕大多數(shù)企業(yè)形象被淘汰只是時(shí)間的問題，但要留下來也不是不可能，不過今后的發(fā)展就不能盲目和沖動(dòng)了，而是要認(rèn)真審視所在的環(huán)境和深入研究國家的產(chǎn)業(yè)政策，在洞悉大環(huán)境的前提下制定拖拉機(jī)企業(yè)自己的發(fā)展規(guī)劃。

　　從實(shí)戰(zhàn)的角度，筆者認(rèn)為拖拉機(jī)企業(yè)今后可選擇的路有：“大”“特”“專”“高”“低”“新”六條線，也可稱為拖拉機(jī)企業(yè)從紅海中突圍的“六脈神劍”。下面就分別加以說明：

　　一、大：大馬力，高效率

　　從2004年開始農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼以來，近20年時(shí)間里，國內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)品發(fā)展的主基調(diào)就“更大馬力，更高效率”。

　　如中原地區(qū)2004年的主銷機(jī)型是50馬力，2007年左右是70-90馬力，以兩驅(qū)為主，2012年100-120馬力，四驅(qū)開始增多，2015年150-180馬力，幾乎全部是四驅(qū)，2018年180-220馬力，2022年之后200馬力及以上占主流，其中也有“大馬拉小車”和馬力虛高的因素，但整體看拖拉機(jī)功率在不斷地提高。

　　從2020年以來，整體看，拖拉機(jī)行業(yè)度過了高峰期，全行業(yè)的銷量在下降，這是行業(yè)的主旋律，另一方面拖拉機(jī)需求的一個(gè)結(jié)構(gòu)化的趨勢仍是沒有改變，這就是馬力不斷地增加，作業(yè)效率不斷地提高，在2024年250馬力、300馬力拖拉機(jī)成為新的熱點(diǎn)就是一個(gè)佐證。

　　拖拉機(jī)功率不斷上延背后的力量是國內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；讲粩嗵岣叩拇蟊尘?。

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)必須重視高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)、土地托管、土地流轉(zhuǎn)這三種現(xiàn)象。

　　由國家推動(dòng)，以國家發(fā)債形式做資金保障的高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)改變的是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的硬件條件，高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)是永久性地改變了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)條件，讓原來不需要多機(jī)的地方有了對農(nóng)機(jī)的剛性需求，讓原來只需要中小型農(nóng)機(jī)或個(gè)別環(huán)節(jié)的農(nóng)機(jī)變成大型、高端、智能化、全程、全面化需求。

　　由國家和市場兩種力量推動(dòng)的土地托管改變了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式。土地托管是在不改變土地所有權(quán)和使用權(quán)性質(zhì)的情況下，把生產(chǎn)關(guān)系、生產(chǎn)模式和生產(chǎn)工具進(jìn)行重新排列組合，其中生產(chǎn)工具就包括各種各樣的農(nóng)機(jī)。

　　目前國內(nèi)土地托管分為“全程托管”“勞務(wù)托管”“訂單托管”，與沒有托管前比較，無論是哪一種托管都會(huì)帶來生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)變——由小規(guī)模生產(chǎn)變成大規(guī)模生產(chǎn)，目前國內(nèi)托管面積超過10萬畝的合作社很多，種植面積增加必然是對大馬力高效率動(dòng)力農(nóng)機(jī)需求的增加。

　　種植規(guī)模增加，用戶結(jié)構(gòu)改變了，帶來的必須是對農(nóng)機(jī)需求結(jié)構(gòu)的變化，整體看土地集中耕作對大馬力更效率拖拉機(jī)更友好，國家高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)仍在如火如荼進(jìn)行，土地托管比例起來越高，種植規(guī)模越來越大，在這種大背景下，國內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)品需求大方向仍然是馬力增加和功率上延，所以更大馬力拖拉機(jī)更有機(jī)會(huì)，拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)主方向應(yīng)該與這種趨勢相契合，也就是繼續(xù)搶占大馬力拖拉機(jī)的市場份額。

　　二、特點(diǎn)：差異化，獨(dú)特性

　　這里專門講技術(shù)路線。有人說差異化永遠(yuǎn)是第二重要戰(zhàn)略，這是針對大企業(yè)來講，對于小企業(yè)來講，差異化永遠(yuǎn)是第一戰(zhàn)略。

　　對于高度標(biāo)準(zhǔn)化的拖拉機(jī)來講，目前全球范圍來看，絕大多數(shù)企業(yè)走的是嚙合套換擋、棱式換擋、動(dòng)力換向、動(dòng)力換擋、CVT五種技術(shù)路線。

　　“太陽下面沒有新鮮事”，那么國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)還存在著差異化的技術(shù)路線的可能嗎？答案是肯定的，因?yàn)橐呀?jīng)有企業(yè)成功地實(shí)現(xiàn)了差異化突圍，如徐州凱爾的工程機(jī)械剛性底盤。

　　徐州凱爾天生帶有工程機(jī)械的基因，在進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)之后，充分利用工程機(jī)械配套體系的優(yōu)勢，揚(yáng)長而避短，開發(fā)出了基于裝載機(jī)底盤的重載型拖拉機(jī)，定位在新疆、黑龍江等需要重負(fù)荷作業(yè)的市場，潛在的作用是替代價(jià)格昂貴的進(jìn)口大馬力重型拖拉機(jī)。

　　其實(shí)工程機(jī)械的前身就是拖拉機(jī)，所以拖拉機(jī)和裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)等工程機(jī)械產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似，功能雷同，變化一下作業(yè)屬具很多情況下可以通用，但工程機(jī)械大多是在工況惡劣的環(huán)境下重載作業(yè)，所以機(jī)械結(jié)構(gòu)上滿足了重負(fù)荷耐久性作業(yè)，這與重負(fù)荷作業(yè)的拖拉機(jī)工況很相似，所以把工程機(jī)械產(chǎn)品的優(yōu)勢嫁接到農(nóng)機(jī)上，就會(huì)產(chǎn)生差異化的優(yōu)勢，既懂農(nóng)機(jī)又懂工程機(jī)械的徐州凱爾無疑是成功了，目前國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了一批仿徐州凱爾的拖拉機(jī)企業(yè)。

　　近幾年柳工進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)之后，也帶來工程機(jī)械底盤的大馬力、重型拖拉機(jī)機(jī)型，這說明工程機(jī)械化的拖拉機(jī)技術(shù)路線是可行的。

　　除了工程機(jī)械化，其實(shí)拖拉機(jī)也可以走商用汽車底盤的技術(shù)路線，至少在運(yùn)輸型拖拉機(jī)上可以借鑒商用汽車。

　　在德國漢諾威農(nóng)機(jī)展上，就可以看到德國奔馳公司的系列化農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，其中的關(guān)鍵技術(shù)就是商業(yè)汽車底盤技術(shù)應(yīng)用到農(nóng)機(jī)上。

　　雖然要取得成功，或成為主流技術(shù)很難，但是國內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)仍然存在著走差異化技術(shù)路線的可能，已經(jīng)延續(xù)百年的底盤技術(shù)是百年前的歷史產(chǎn)物，在電器化、信息化時(shí)代已經(jīng)有革命性的變化。

　　三、專：專業(yè)領(lǐng)域，特定作業(yè)場景

　　這方面倒好理解，特定作業(yè)場景就是除大田作業(yè)之外的果園、菜園、大棚、水田等特定的作業(yè)場景，這些屬于細(xì)分市場，并不屬于上面說的差異化的技術(shù)路線，如同樣是梭式換擋的拖拉機(jī)，可以用在大田，也可以用于果園，也就是同一門技術(shù)，可以通過使用在不同的場景從而增加銷量。

　　拖拉機(jī)的專業(yè)市場的確存在，這是無需置疑的，但是這些細(xì)分市場的確是小眾市場，適合于小企業(yè)深耕，而不適合大企業(yè)去競爭。

　　具體看有幾個(gè)作業(yè)場景相對有價(jià)值：

　　水田履帶拖拉機(jī)。這種拖拉機(jī)在國內(nèi)也可稱為輕型履帶拖拉機(jī)，大多是三角履帶，主要用在湖南、江西等冬水田和深泥沙的地區(qū)，目的是替代輪式拖拉機(jī)以減輕對土壤的壓實(shí)和營養(yǎng)層的破壞。

　　近幾年國家比較支持這類產(chǎn)品，龍頭企業(yè)是湖南農(nóng)夫機(jī)電，但一拖、雷沃等大企業(yè)也進(jìn)來了，這是個(gè)典型的細(xì)分市場，對于大企業(yè)來講是“雞肋”——食之無味，棄之有余。

　　果園拖拉機(jī)。全球范圍來看，都存在著一個(gè)規(guī)模較大的果園拖拉機(jī)市場，這類產(chǎn)品的整體要求是低、矮、窄、短，也就是同樣的馬力下，體積要小巧，底盤要低，便于在低矮果園中通過，國內(nèi)有河北保東、濰坊薩丁等專業(yè)的果園拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，但整體看國內(nèi)果園拖拉機(jī)市場空間大，產(chǎn)品升級的空間也很大。

　　此外還有運(yùn)輸型拖拉機(jī)、越野拖拉機(jī)、森林伐木專用拖拉機(jī)等特定的使用場景所需求拖拉機(jī)，國外有一家叫杰西博的公司就生產(chǎn)專用拖拉機(jī)，全球范圍內(nèi)知名度高一機(jī)難求。

　　這說明細(xì)分市場、特定使用場景對特殊的拖拉機(jī)有現(xiàn)實(shí)的需求，但是細(xì)分市場需求有限，且有一些細(xì)分市場只適合小企業(yè)經(jīng)營，大企業(yè)進(jìn)去了就如同炮彈打蚊子——大材小用，所以建議大企業(yè)聚焦于主航道——大田拖拉機(jī)。

　　四、高：高新技術(shù)，高端市場

　　這里的“高”特指的是高新技術(shù)領(lǐng)域，與前面的“大”并不沖突，因?yàn)?ldquo;大”并不一定是“高”。

　　如在今年的新疆農(nóng)機(jī)展上，我們看到了十幾家企業(yè)展出了3004和3804重型拖拉機(jī)，但這些由二線、三線品牌所生產(chǎn)的大型拖拉機(jī)并不是采用的是高新技術(shù)，相反卻是大家公認(rèn)的應(yīng)該早就被淘汰了的嚙合套換擋、棱式換擋技術(shù)，可見“高”并不必然是“大”，“大”也并不必然是“高”，“大”且“低”的拖拉機(jī)也有存在的空間。

　　但拖拉機(jī)發(fā)展的主流技術(shù)一定是越來越先進(jìn)，越來越自動(dòng)化和智能化，這是不爭的事實(shí)。

　　拖拉機(jī)技術(shù)主要要看傳動(dòng)系統(tǒng)，未來拖拉機(jī)的傳動(dòng)技術(shù)有四個(gè)方向：動(dòng)力換擋、CVT、混合動(dòng)力、電動(dòng)，由于電動(dòng)后面要專題分析，這里分析前兩個(gè)。

　　目前看國內(nèi)主流的企業(yè)選擇了前兩種技術(shù)，其中一拖東方紅選擇了動(dòng)力換擋，一拖在動(dòng)力換擋拖拉機(jī)上投入資金已經(jīng)超過十個(gè)億，在2011年一拖斥資800萬歐元收購法國Mc Cormick France SAS公司，該公司是歐洲老牌拖拉機(jī)傳動(dòng)系統(tǒng)制造商，擁有完整的動(dòng)力換擋技術(shù)，收購之后一拖有長達(dá)10年的消化過程，目前在國內(nèi)對動(dòng)力換擋技術(shù)理解沒有比一拖更深的。

　　濰柴雷沃則選擇了CVT技術(shù)，一方面濰柴雷沃要與一拖差異化競爭，另一方面濰柴雷沃母公司濰柴股份已經(jīng)有商業(yè)車CVT技術(shù)及完整的內(nèi)部配套體系，所以濰柴雷沃選擇CVT是明智的。

　　兩個(gè)大企業(yè)選擇了不同的技術(shù)路線，會(huì)讓國內(nèi)中小型拖拉機(jī)也形成兩個(gè)派別，跟隨一拖的會(huì)走動(dòng)力換擋路線，跟隨雷沃的會(huì)走CVT路線，但CVT難度更大，雷沃目前配套體系在內(nèi)收，跟隨雷沃的企業(yè)極有可能會(huì)被技術(shù)所拋棄。

　　目前國內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)最頭疼的是技術(shù)路線的選擇，因?yàn)榇笃髽I(yè)也不確定走哪條路，另外大企業(yè)的技術(shù)也并不完全成熟，處于十字路口的中小企業(yè)就更加迷茫了，選擇比努力更重要，那么中小企業(yè)該如何選擇呢？

　　五、低：落后技術(shù)，低端市場

　　這似乎有“倒行逆施”的嫌疑，在大家都在向前看的大背景下，難道落后技術(shù)還有市場嗎？答案當(dāng)然也是肯定的。

　　客觀地講，雖然國內(nèi)拖拉機(jī)已經(jīng)在執(zhí)行國四階段的排放標(biāo)準(zhǔn)，但是國三拖拉機(jī)、國二拖拉機(jī)在國內(nèi)每年仍有數(shù)萬臺的銷量，只是這些銷量無法在官方的數(shù)據(jù)中統(tǒng)計(jì)，不在統(tǒng)計(jì)范圍并不代表著需求不存在。

　　另外國內(nèi)每年要出口幾十億貨值的國一、國二的微耕機(jī)、拖拉機(jī)，東南亞、非洲、中亞、南美等市場并沒有明確的排放要求，在國內(nèi)似乎已經(jīng)很落后的農(nóng)機(jī)，在出口市場上很受歡迎。

　　另一方面，目前國內(nèi)拖拉機(jī)也存在橄欖型的需求結(jié)構(gòu)，也就是行業(yè)所謂的“一大一小”需求，尤其是在2020年開始大幅度地減少大馬力拖拉機(jī)的補(bǔ)貼比例和單機(jī)補(bǔ)貼額度之后，50-90馬力中型拖拉機(jī)需求在快速地回歸，近幾年一些中馬力拖拉機(jī)有優(yōu)勢的二線品牌的實(shí)力在潛滋暗長。

　　在拖拉機(jī)開發(fā)中，工廠往往會(huì)走向一個(gè)誤區(qū)，就是想當(dāng)然地認(rèn)為用戶需要技術(shù)含量更高、性能更好的拖拉機(jī)，因此企業(yè)會(huì)開展在技術(shù)領(lǐng)域的軍備競賽。

　　但這些企業(yè)并沒有去問問用戶的想法，用戶需要的是效率更高、價(jià)格更低、投資回報(bào)更高的產(chǎn)品，而不是所謂的高新技術(shù)產(chǎn)品，哪怕是落后的技術(shù)，只要能與目前用戶的需求相契合，對于用戶來講就是有價(jià)值的產(chǎn)品，所謂的高新技術(shù)，對于用戶來講并不是免費(fèi)的，而是要付出巨大的成本的。

　　先進(jìn)并不代表實(shí)用，過于先進(jìn)對于用戶有可能利益的損失，所以在某些企業(yè)下，低端技術(shù)是對用戶最友好的技術(shù)。

　　其實(shí)在嚙合套和梭式換擋的技術(shù)領(lǐng)域，如果工廠能做好品質(zhì)精良，價(jià)格又實(shí)惠的機(jī)器，國產(chǎn)農(nóng)機(jī)企業(yè)照樣在全球范圍內(nèi)都有競爭力，所以企業(yè)也無需好高騖遠(yuǎn)，所謂的落后的、低端的技術(shù)也擁有大量的低端需求的用戶，對于企業(yè)來講，高新技術(shù)的產(chǎn)品能賺錢，低端落后的產(chǎn)品也能賺錢，關(guān)鍵是產(chǎn)品、品質(zhì)、價(jià)格與用戶需求相匹配。

　　六、新：高新技術(shù)，高端產(chǎn)品

　　用新技術(shù)解決一個(gè)老技術(shù)無法解決的問題，或新技術(shù)能以更簡單的方式解決一個(gè)問題，或新技術(shù)能讓生產(chǎn)制造農(nóng)機(jī)與使用農(nóng)機(jī)更高效，成本更低，這種技術(shù)就是有生命力的，新技術(shù)取代舊技術(shù)也是正義和正當(dāng)?shù)摹?/p>

　　目前對于拖拉機(jī)產(chǎn)品本身，已知的可能商業(yè)化應(yīng)用的技術(shù)：一是新能源技術(shù)，二是智能化技術(shù)，前者是采用更高效清潔經(jīng)濟(jì)的動(dòng)力，后者是操作更簡單，工作更高效，對勞動(dòng)者更友好。

　　新能源技術(shù)領(lǐng)域電動(dòng)農(nóng)機(jī)被大家所看好，配備自動(dòng)化、智能化控制系統(tǒng)的電動(dòng)拖拉機(jī)一定會(huì)取代現(xiàn)有的機(jī)械傳動(dòng)的拖拉機(jī)，只是時(shí)間問題。

　　《2024年—2026年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼指導(dǎo)意見》明確提出各級農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門會(huì)同有關(guān)部門組織開展新能源農(nóng)機(jī)(混合動(dòng)力或電動(dòng)等重點(diǎn)機(jī)具)、大型高端智能綠色重點(diǎn)機(jī)具的鑒定任務(wù)，測算比例從30%提高到35%。

　　也就是說新能源農(nóng)機(jī)正式納入了農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼，電動(dòng)農(nóng)機(jī)獲得了準(zhǔn)生證，國內(nèi)電動(dòng)拖拉機(jī)的春天真的要來了。

　　電動(dòng)拖拉機(jī)與傳統(tǒng)的機(jī)械傳動(dòng)的拖拉機(jī)相比是，并不是傳統(tǒng)拖拉機(jī)的升級，相反應(yīng)該是全新的產(chǎn)品，甚至要改傳統(tǒng)拖拉機(jī)機(jī)的命。

　　電動(dòng)農(nóng)機(jī)準(zhǔn)確的說屬于電子產(chǎn)品，電子產(chǎn)品會(huì)遵循“摩爾定律”和“馬太效應(yīng)”，也就是說，很有可能毫無經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)積累的農(nóng)機(jī)新勢力、跨界打劫者會(huì)成為拖拉機(jī)行業(yè)的新領(lǐng)袖，且一旦建立了先發(fā)優(yōu)勢，就會(huì)形成絕對性的壟斷格局，行業(yè)內(nèi)150多家小企業(yè)會(huì)消失，就是幾個(gè)頭部大佬也會(huì)消失。

　　新能源農(nóng)機(jī)可能會(huì)重塑農(nóng)機(jī)行業(yè)的競爭格局，拖拉機(jī)行業(yè)也一樣，所以企業(yè)應(yīng)該高度重視電動(dòng)農(nóng)機(jī)新風(fēng)口，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)又一次站在了命運(yùn)的十字路口上，向左是新能源，向右是傳統(tǒng)技術(shù)，到底該如何押寶呢？

　　結(jié)語：正如前文所言“國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)又一次站在了命運(yùn)的十字路口上”，對于150多家中小型拖拉機(jī)企業(yè)更到了命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，生存和發(fā)展都是問題，到底該定位在高端還是低端？“大”“特”“專”“高”“低”“新”六條線究竟哪條最適合自己？沒有人替你決策，自己的命運(yùn)要自己掌握。